Как компаниите, настроени към пазара, надхвърлят целите и постигат целите през 2015 г

Как компаниите, настроени към пазара, надхвърлят целите и постигат целите през 2015 г
Как компаниите, настроени към пазара, надхвърлят целите и постигат целите през 2015 г
Anonim

Поговорката гласи: „който не прави прах, прах яде“и, в ясна алюзия за ролята на компаниите на пазара, има такива, които водят пазара и правят прах, и такива, които са последователи, и след това яжте прах.

Продължавайки статията, публикувана през юни 2015 г., в която разгледахме въпроса за кризата и пазара на заместващи продукти и способността ни да бъдем сигурно убежище във времена на бурно море, този месец изслушахме ръководители и предприемачи в сектора да разберат, от гледна точка на всяко звено – производител, дистрибутор, представителство и търговци на дребно на авточасти – какви са реалните ефекти от икономическата криза върху съответния им бизнес, представянето им през първата половина на 2015 г. спрямо 2014 г. и възможностите, които виж поради текущия сценарий.

Вестник Oficina Brasil разговаря с Луис Антонио Липай, търговски директор на отдела за следпродажбени услуги на KSPG, Антонио Теодоро, президент на Gates за Южна Америка, Карлос Едуардо Монтейро (Cacai), собственик на Distribuidora Autonorte, Ренато Джанини, собственик на Distribuidora AutoAmericano, Герсон Оливейра, директор части в представителството на Nova Chevrolet, Александър Папазисис, собственик на Autopeças Gainer, Александър Кохара, директор на Braskape Autopeças, Луис Марсело Навега, собственик на Mecânica Navega и Рикардо Хигучи, собственик на Pneus Itaquera.

„Всички звена във веригата се стремяха да оптимизират запасите си през този първи семестър и да разполагат с правилните части в точното време, в допълнение към пускането на продукти, които допринесоха за нашия растеж“Луис Антонио Липай, търговски директор на отдела за следпродажбени услуги в KSPG

Нашето намерение беше да изслушаме всички звена във веригата, включително и представител на представителствата, които, както е известно, набират място и актуалност като канал за покупки на сервизите, факт, който посочва месечно от IGD – Income Generation Index.Demand, разработен от CINAU – Automotive Intelligence Center на Grupo Oficina Brasil.

ОПТИМИЗЪМ И РАСТЕЖ НА ПРОДАЖБИТЕ

Анализирайки коментарите на професионалистите, с които разговаряхме, забелязахме, че всички са оптимисти относно реалните възможности за растеж на пазара на резервни части, факт, който мнозина вече изпитват в бизнеса си, мотивирани от загряването в продажбата на части и услуги поради спада в продажбите на нови превозни средства.

Това забавяне на продажбите на нови превозни средства повишава по-доброто ниво на изпълнение на поръчките от пазара за следпродажбени услуги, факт, потвърден от Липай и Теодоро, които също отбелязаха влиянието на новите продукти, пуснати на пазара, за да стимулират растежа. Според Lipay: „всички звена във веригата се стремяха да оптимизират запасите си през този първи семестър и да разполагат с правилните части в точното време, а освен това имахме пускания на пазара на продукти, които допринесоха положително за нашия растеж“, това възприятие също е отбелязано от Теодоро от Гейтс: „ние сме доставчици на производителите на автомобили и на пазара за резервни части и спадът в производството на превозни средства влияе пряко върху обема на продажбите ни, но на пазара за резервни части ние растем“.

За Cacai от Autonorte ръстът на продажбите е приблизително 15% в сравнение с първата половина на 2014 г. и подчертава: „част от този ръст се дължи на увеличаването на новите продуктови линии и част в резултат на пазарните действия, които ние приемете като наши сътрудници”. Джанини посочва, че „в леката линия растежът беше 5% до 8%, докато в тежката линия имахме спад от 10%“.

„Ние сме доставчици на производителите на автомобили и на пазара за резервни части и спадът в производството на превозни средства влияе пряко върху обема на продажбите ни, но на пазара за резервни части ние растем“, Антонио Теодоро, президент на Gates за Южна Америка

Важна връзка в доставката на части за сервизите, представителствата също отчитат значително подобрение през първата половина на 2015 г. в сравнение с 2014 г. На въпрос за сравнението между двата периода, Герсон Оливейра от Nova Chevrolet каза: „Имаме силна търговия на едро с части, така че сравнявайки първата половина на 2014 г. с 2015 г. и с цялата тази криза, ние се отличаваме“.

Мениджърите на интервюираните търговци на авточасти също имат положително възприемане на пазара и посочват някои важни проблеми, забелязани главно от тези, които имат ежедневното движение на продажбите като основен показател за ефективност. За Papazissisda AutopeçasGainer, сметката също трябва да вземе предвид въздействието на увеличението на цената на частите, според него: „ако направите точно изчисление, частите са имали корекции от повече или по-малко 10%, мотивирани от високия долара и вложените средства и приходите ми също се увеличиха с около 10%, тоест запазих същия резултат като през 2014 г.”.

Промените в стратегията доведоха до намаляване на приходите, но и намаляване на разходите в Braskape Autopeças. Според Александър Кохара: „Намалихме броя на велосипедистите за далечни доставки и с ниска доходност и фокусирахме фокуса си върху стратегическите клиенти. В резултат на това намалихме приходите и разходите, като пропорционално намалението на разходите беше по-голямо от загубата на приходи, която беше същата или малко по-висока, но много по-здравословна.Няма смисъл да печелите много с много големи разходи.“

В семинарите коментарите показват растеж и възстановяване на приходите. За Луиз Марсело Навега растежът беше „поне около 10%, докато Хигучида Пнеус Итакера посочва, че „началото на годината беше малко по-ниско, но ние възстановихме всичко до края на юни, нараствайки и поддържайки приходите.“

„Ръстът на продажбите беше приблизително 15%, отчасти поради увеличаването на новите продуктови линии и отчасти в резултат на пазарните действия, които предприехме като наши служители“Карлос Едуардо Монтейро (Cacai), собственик на Distribuidora Autonorte

ОЧАКВАНИЯ ЗА ВТОРИ СЕМЕСТЪР

За пазара на резервни части като цяло втората половина на годината винаги е по-добра, а интервюираните ръководители и предприемачи са оптимисти, но стъпили на реалността.Те очакват увеличение на продажбите на части поради увеличаване на продажбата на употребявани автомобили и ръст на услугите към края на гаранционния период за голяма част от автопарка в обращение.

За Lipay това са основните двигатели на растежа, очакван през втората половина на годината, в допълнение към селскостопанския сектор: „очакването за рекордна реколта движи икономиката по положителен начин, което, добавено към ръстът на продажбите на употребявани машини оказва пряко влияние върху сегментите леки, тежки и трактори/селскостопански машини”. Това мнение се споделя от Теодоро, който подчертава: „вторият семестър винаги е по-добър за пазара на резервни части от първия, но ако продължим с този сценарий на икономическа нестабилност, ще имаме втори семестър, равен на първия семестър, в който ние нарасна.”

За дистрибуторите очакванията също са положителни. За Джанини: „втората половина на 2015 г., равна на тази от 2014 г., вече би била много добра предвид ситуацията в страната, която съчетава инфлация, приближаваща се до 7% и лихвен процент от 14,25%“.Cacai на AutoNorte затвърждава историческия факт, че втората половина на годината винаги е по-добра от първата и подчертава „необичайният факт е увеличаването на просрочията в някои сегменти на търговията на дребно и услугите, което вече се наблюдава на други пазари.“

В търговията на дребно възприятието е доста обективно и перспективата е ръст на продажбите като естествено следствие от пазарната ситуация. Александър Папазисис вярва в увеличаване на продажбите, тъй като „хората се адаптират към новата фаза, в която се намира страната. Уплахата отминава и хората започват да инвестират отново. Колата е транспортно средство, ресурс, от който хората се нуждаят, така че трябва да я поправят”, споделя мнението на Оливейра от Nova Chevrolet, който следи ежедневните продажби според плана, направен за 247-те работни дни на 2015 г.: „ че сме много щастливи. През първата половина на годината успяхме да направим повече от планираното и живеем в бизнеса месец след месец, ден след ден.“

В сервизите ситуацията е още по-положителна с влизането в поддръжка на автомобили, които са извън гаранция.„Ние следим по следния начин: получаваме много автомобили, които вече са напуснали търсенето на представителството поради проблеми с гаранцията. Този нов флот, който се присъединява към нас, ни помага и вярвам, че през втория семестър движението ще се подобри още повече, ще бъде добре“, каза Рикардо Хигучи.

„Увеличаването на търсенето ще бъде постепенно и ще им даде достатъчно време да се адаптират към промените, но може да има недостиг на някои специфични артикули поради намаляването на производството във фабриките“, Ренато Джанини, собственик на Distribuidora Auto Americano

ИНВЕСТИЦИИ НЯМА ПАЗАР

Малко преди затварянето на тази статия General Motors (GM) обяви допълнителни инвестиции от 6,5 милиарда R$ в Бразилия за следващите четири години и не бяха обявени съкращения на инвестиции от други автомобилни производители, които възнамеряват да разширят фабрики или да установят в Бразилия. По същия начин ръководителите на интервюираните производители на авточасти потвърждават поддържането на планираните инвестиции, главно тези инвестиции, които са по-насочени към изпълнението на бизнеса на пазара за следпродажбени услуги.

За Теодоро от Гейтс, програмата за следпродажбени продажби се поддържа и потвърждава: „ние ще продължим да инвестираме в пазара“, както и Липай от KS, който също подчертава: „повечето инвестиции се поддържат. В този момент трябва да сме близо до нашите клиенти и да планираме с тях необходимите действия, така че да не претърпят намаления или въздействия върху бизнеса си.“

„С цялата тази криза ние се открояваме. По номинална стойност ние растем над двуцифрените числа и доста над увеличението на цената. Увеличихме наличността си и увеличихме артикулите в нашето портфолио“, Герсон Оливейра, директор „Части“в дилърството на Nova Chevrolet

ПО-МАЛКО НОВИ КОЛИ, ПО-ДОБРИ ЗА СЛЕДПАЗАРА

За всички консултирани бизнесмени и ръководители има пряка връзка между намаляването на продажбите на нови автомобили и добрите сделки на пазара за следпродажбени услуги, което води до увеличаване на движението на пазара като цяло, увеличаване на продажба на части и обем услуги, за да отговори на нарастващото търсене.И въздействието на рекордните продажби на нови превозни средства, регистрирани през последните години, също има ползи. Според Lipay: „можем да очакваме растеж на флота, който ще премине в поддръжка между 2% и 3% годишно през следващите 5 години“, мнение, което се споделя от Cacai: „флотът, считан за зрял за поддръжка, все още има много за растеж“и добавя: „с кредитни затруднения и високи лихвени проценти за дълготрайни стоки, потребителите предпочитат да ремонтират използваната си кола“.

За Higachida Pneus Itaquera тайната се крие в начина, по който компаниите работят и как са се подготвили през последните няколко години, според него: „компанията инвестира много в областта на машините и технологичното оборудване, така че за да не се изненадате, когато дойде кола, на която не можем да отговорим, трябва да сте подготвени.“

Александър Кохара отбелязва, че това е моментът за пазара на резервни части: „индустриите ще трябва да погледнат на наша страна, защото производителите на автомобили са в застой.Трябва да инвестирате в пазара за следпродажбени услуги и аз вярвам, че пазарът ще спечели”. Герсон Алмейда добавя: „Липсата на нови автомобили ще бъде от полза за бизнеса. Вместо потребителят да задлъжнява за 36 или 48 месеца, той ще инвестира в 2 или 3 месеца и ще бъде спокоен за колата.”

„Ако направите точно изчисление, частите са имали корекции от повече или по-малко 10%, мотивирани от високия долар и входовете, и моето таксуване също се е увеличило с около 10%, тоест запазих същия резултат като през 2014 г.“Александър Папазисис, собственик на Autopeças Gainer

КРИЗАТА КАТО ЗАПЛАХА ИЛИ ВЪЗМОЖНОСТ?

Изправянето пред момент на несигурност и смут носи повече възможности, отколкото заплахи за професионалистите, интервюирани по този въпрос. Но основният критерий е да имате изрядни финанси, добро управление и смелост да реализирате нови идеи, за да се възползвате от този момент, когато собственикът на колата ще направи поддръжката.

За Теодоро: „живеем в момент, когато компаниите трябва да правят повече с по-малко и е необходимо да работят по-близо до пазара, да превърнат кризата във възможност и да създадат добър момент за растеж“, мнение, подобно на Ренато Джанини, който подчертава: „рискът е, че в този момент някои компании се обръщат към удължаване на срока на плащане и към продажби с незначителни маржове, за да не загубят пазарен дял, намалявайки рентабилността и създавайки погрешно възприятие на добри приходи, с слаб резултат”.

Моментът е отличен за структурирани компании, но Kohara предупреждава, „че това ще бъде заплаха за тези, които нямат ред в сметките си и без добре проектиран бизнес план, за тези с „крехки крака“и не имат подреден екип“, а Оливейра от Nova Chevrolet вярва, че да си здрав от структурна и капитализирана гледна точка е голяма полза в този момент или, както каза той: „да имаш силно предлагане на части и услуги е фундаментално, предимство”.

„Намалихме броя на превозвачите за далечни доставки и с малка рентабилност и съсредоточихме фокуса си върху стратегически клиенти. Няма смисъл да печелите много с много големи разходи. Александър Кохара, директор на Braskape Autopeças

И КАК ДА СЕ ПОДГОТВИМ ЗА ПОВИШЕНО ТЪРСЕНЕ?

Ако моментът е подходящ за пазара на резервни части, както е посочено от интервюираните в тази статия, какво е направено, за да се посрещне това увеличение на търсенето? За производителите тайната се крие в доближаването до пазара и по-доброто разбиране на нуждите на клиентите. Антонио Теодоро посочва използването на пазарна информация като една от стратегиите на Гейтс: „имаме инструменти за наблюдение на растежа и разпространението на флота в Бразилия и с тази информация насочваме нашето производство и търсенето на клиентите. Подготвени сме за ръста на търсенето и ще обслужваме пазара”.

LuisLipay разкрива, че KS се подготвя през последните години да отговори на търсенето с инвестиции в следпродажбеното обслужване като цяло: „планираме да бъдем все по-близо и по-близо до пазара, разбирайки моментите и адаптирайки се към сценарии”.

„Получаваме много автомобили, които вече са напуснали търсенето на представителството поради проблеми с гаранцията. Този нов флот, който се присъединява към нас, ни помага и вярвам, че през втория семестър движението ще се подобри още повече.“Рикардо Хигучи от Tyres Itaquera

За дистрибуторите очакванията са постепенно увеличаване на търсенето, но с постоянен мониторинг на продадените обеми и корекции въз основа на това развитие. За Giannini увеличението на търсенето ще бъде постепенно и „ще им даде достатъчно време да се адаптират към промените, но може да има недостиг на някои специфични артикули поради намаляването на производството във фабриките“.В AutoNorte не се предвиждат конкретни стратегически промени, но подготовката е ежедневна: „изпълнихме нашето стратегическо планиране на всички етапи: включване на елементи, увеличаване на търговския екип, отваряне на клонове и по-голямо географско покритие“, коментира Cacai.йени

„Нараснахме поне с около 10% и не направихме нищо ново, просто продължихме работата, която вършим, за да задържим клиента, да поддържаме качеството на услугата, което вече сме свикнали да правим.” Луис Марсело Навега, собственик на Mecânica Navega

В търговията на дребно с авточасти необходимостта от увеличаване на продуктовото портфолио води до постоянна оценка на движението на продуктите, независимо дали са ротационни артикули или лансирани. Папазисис казва, че най-голямата инвестиция на Gainer е адекватността на запасите: „разнообразието се е увеличило много, защото много коли са навлезли на пазара и тази инвестиция се изплаща“. В Braskape движението на запасите се измерва чрез колебанията на оборотните артикули: „Забелязвам, че годишно 10% от моите запаси вече не са оборотни артикули и трябва да залагам и инвестирам 10% в пускания на пазара и това е, което правим.Ако компанията не направи това, адаптирайки частите към автопарка, който реално обслужва, след 5 години тя ще бъде извън пазара и то с големи трудности. Правим това обикновено в ежедневието си.“

Адаптирането към това повишено търсене в сервизите беше наистина критичен момент. Луис Марсело заявява, че среща трудности при обучението за нови превозни средства: „има много обучения на пазара, но те се повтарят и не носят новини“и допълва „с разнообразието от нови системи и технологии, които не намирам по-голяма техническа подготовка“, а Higuchida Pneus Itaquera добавя: „инвестицията е направена в технология, защото вече забелязахме голяма трудност при работата с кола за извършване на проста услуга, така че инвестираме в технология и оборудване“.

За Oliveira da Nova Chevrolet наличието на добра структура е от съществено значение: „днес имаме 6 магазина с търговски склад с много добра услуга за доставка и имаме собствен каталог, който клиентите могат да изтеглят“.

Както е предвидено от CINAU, ние преживяваме изключителен момент на автомобилния пазар за резервни части

Анализът на мненията на интервюираните разкрива, че дори в лицето на сегашния неблагоприятен икономически климат има очаквания за положителна година за автомобилния пазар на резервни части. Компаниите обаче трябва да бъдат финансово подготвени чрез добро управление на своите запаси и правилно администриране, както при набиране на финансови ресурси, така и при предлагане на кредит на клиенти.

Но цялото това вътрешно привеждане в съответствие (финанси, управление на инвентара, търговска политика и т.н.) няма да е достатъчно, ако компаниите не насочат своя фокус и ресурси на правилното място и ефективно да отговорят на търсенето, което възниква в рамките на механичния цех, най-близката и редовна точка за контакт във веригата със собственика на автомобила.

И като внимателни наблюдатели на пазара, специалистите на CINAU вече демонстрираха, че растежът на движението в семинарите е тук, за да остане и да расте.В изданието от юни 2015 г. представяме данни за увеличението на броя на билетите в сервизите в резултат на увеличаването на автопарка и прогнозите за периода 2016-2020 г., които сочат впечатляващ ръст: от 80 на 95 билета, средно през следващите 5 години. Тук възпроизвеждаме графиките и коментарите от юнския брой.

Ние измислихме концепцията за „ремонтируем автомобилен парк“в CINAU, който се състои от онази част (всъщност най-представителната) от циркулиращия автопарк, която търси независими механични сервизи за извършване на ремонти и поддръжка.

Сравнение на подлежащи на ремонт превозни средства X билети в сервизите

В рамките на тази логика и дори малко по-консервативна, ние считаме, че средно превозно средство на 0 км остава свързано с представителството за 2 години, като първата година е тази на гаранцията, а втората (консервативно) тази, която идва съгласно плановете за разширена гаранция, и с това съставяме стойностите на ремонтируемия запас от превозни средства.

Проучване, проведено от консултантската компания Roland Berger и публикувано във вестник O Estado de São Paulo през октомври 2012 г., показа, че 90% от собствениците на нови автомобили са избягали от дилърите дори по време на гаранционния период. И съдбата на тези бегълци е независимата механична работилница.

Добавете към тази склонност на собственика на автомобила увеличаване на запасите от превозни средства, подлежащи на ремонт (с навлизането на превозни средства, продадени между 2009 г. и 2013 г.) и ние ще сме доказали непобедимата сила на пазара за следпродажбени услуги, като се започне от механичния сервиз което е базата, генерираща търсенето.

Въз основа на историческите серии, които сме събрали от 2008 г. насам с IGD, и на развитието на ремонтируемия запас от превозни средства, беше възможно да се изгради сравнителна диаграма между тези две измерения, макар и в различни мащаби: ремонтируемият запас представен от червената линия в милиони единици и броя на преминаванията, представен от синята линия в единици; корелацията е перфектна, r=0,999.

АКО НАСТОЯЩЕТО Е ДОБРЕ, БЪДЕЩЕТО Е ОЩЕ ПО-ОБЕЩАВАЩО

И с всички тези данни заедно е възможно, от математически модели, да предвидим някои тенденции и ние се осмеляваме да създадем сценарий за това какъв ще бъде пазарът между 2016 г. и 2020 г., както е показано на графиката на страна.

С тази прогноза ще преминем от настоящите 80 билета (средно) на сервиз до 90 билета през 2020 г. Повече коли в ремонтируемия запас се равняват на по-голяма заетост на сервизите, което, както показахме в публикувана статия през 2013 г. нараства като количество, подобно на увеличаването на търсенето или икономическия принцип на търсене и предлагане.

Прожекции на подлежащи на ремонт превозни средства и билети за сервиз

Ефектът е кумулативен. Ако имахме циркулиращ автопарк X преди 2008 г., което беше резултат от подлежащите на ремонт запаси плюс навлизането на автомобили с нула километра и не беше имало кризата и инжектирането на кредити и освобождаване от данъци от правителството, растежът на автопарка щеше да бъде органичен, въз основа на производствения капацитет на производителите на автомобили (известните 3 милиона превозни средства), които биха влезли в обращение, изтласквайки по-старите по-далеч (от центъра към периферията, докато изчезнат от статистиката), т.е. флотът, който се разрасна в периоди на лесни кредити и данъчни облекчения, е добър по време на криза, постоянството им през годините е още по-добро.Средната възраст на бразилския автопарк през 2014 г. е била осем години и девет месеца за леките автомобили и седем години и седем месеца за леките търговски превозни средства. Дори и при това забавяне на новите продажби, броят на превозните средства, които ще съставляват запаса от подлежащи на ремонт превозни средства през следващите години, гарантира непрекъснатост на услугите в сервизите, което завършва с по-голямо потребление на части. И ако постоянството на употребяваните превозни средства доведе до остаряване на автопарка, ще се търсят повече части и услуги.

Ако прогнозите за следпродажбеното обслужване са положителни, данните на SINDIPEÇAS за прогнозата за производство на автомобили и лекотоварни превозни средства за същия период сочат годишен ръст от 4%, т.е. следпродажбеният пазар е в добър момент, има обещаващо бъдеще с флота, който влиза в поддръжка и ще продължи положителната си траектория. И коментарите на нашите интервюирани потвърждават, че е дошло времето за пазара на резервни части и той е тук, за да остане, както казва Оливейра да Нова: „с цялата тази криза ние се открояваме.По номинална стойност ние растем над двуцифрените числа и доста над увеличението на цената. Увеличихме наличността си и увеличихме повече от 1000 артикула в нашето портфолио.“

И тъй като мисията на CINAU е да наблюдава, измерва и оценява пазара на резервни части от неговата привилегирована гледна точка, механичният цех, където се ражда търсенето, тук поставяме предизвикателен въпрос: какво ще кажете за вашата компания? Колко е нараснал за този период? Правеше ли прах или яде прах?

Популярна тема