Проучването на автопарка доказва, че услугата за замяна няма да липсва

Проучването на автопарка доказва, че услугата за замяна няма да липсва
Проучването на автопарка доказва, че услугата за замяна няма да липсва
Anonim

Всички звена във веригата за следпродажбени услуги, в автомобилния и лекотоварния сегмент, отбелязаха растеж в бизнеса с продажби на части през 2016 г. Тази реалност доказва теорията, че услугата е „стока-заместител“за покупката на нов автомобил. С други думи, продават се по-малко нови автомобили, но собствениците на автомобили са задължени да инвестират в поддръжка.

Както всички знаят, пазарът на резервни части за автомобили и лекотоварни автомобили има основния си източник на търсене в независимите механични работилници.В тази среда CINAU (Център за автомобилно разузнаване) извърши месечно измерване на услугите, извършени от 2009 г. насам и въз основа на това проучване, озаглавено „IGD“(Индикатор за генериране на търсене), посочи ръст от повече от 11% в движението на сервизите през 2016 г.

От друга страна, същото проучване показва спад в средния сервизен билет, доказвайки, че собственикът на автомобила действително се стреми да ремонтира използваното си превозно средство (стоката, която замества новата кола), но ограничава поддръжката до строго необходимо, в зависимост от кризата.

При този сценарий балансът между ограничението на бюджета на собственика на автомобила и необходимостта автомобилът да се поддържа в движение е положителен за сервиза.

ПРИМЕР, КОИТО ИДВА ОТ СЪЕДИНЕНИТЕ ЩАТИ Посветен на проучването на пазара на резервни части за автомобили в Бразилия и по света в продължение на повече от 25 години, директорът на Grupo Oficina Brasil, Касио Ерве, проследи отблизо въздействието на кризата от 2008 г. САЩ по преобладаващ начин и в изявлението си по-долу той очертава картина, която подсилва нашите прогнози за Бразилия.

„Когато през май 2009 г. участвах в годишния конгрес на AAIA (Асоциацията на автомобилната промишленост за следпродажбено обслужване) в Чикаго, сценарият беше много подобен на този, който преживяваме сега в Бразилия. Пазарът на резервни части изпитваше това, което американците наричат ​​попътен вятър, тоест въпреки мрачния сценарий в повечето индустрии (включително спад от почти 30% в продажбата на нови автомобили), пазарът на резервни части запази положителни резултати в продажбата на части. По това време притесненията на предприемачите в сектора бяха същите като тези, които живеем тук, а именно: колко дълго ще продължат добрите ветрове на смяната?“Учените на пазара бяха разделени на две течения: фаталисти и прагматици.

Фаталистите вярваха, че услугите в бъдеще ще спаднат със същата пропорция (30%) като продажбите на нови автомобили, поради ефект, който доминираше на „конвейера“, в който днешната „дупка“в продажбите ще се усети в близко бъдеще и със същия интензитет, което би представлявало спад в заместващите дейности.

Другата група учени, прагматиците, твърдят, че съставът на „поправим автопарк“, плюс остаряването на тези автомобили, ще доведе до увеличаване на услугите чрез компенсиране на повишаването на средната възраст, тъй като колите с по-голям трафик изискват повече услуги и консумират повече части.

Е, времето мина и беше доказано, че учените, които се застъпваха за устойчивостта на следкризисен пазар, са били прави.

“Доказателството за тази положителна реалност, която накара Уолстрийт да обмисли инвестиране в акции на компании с дейност в автомобилния пазар за резервни части като „сигурно убежище по време на кризата“, може да се види в престижното проучване „The Lang Aftermarket Annual 2017“, чиито абонати сме, което доказва, че от 2009 г. до днес услугите за леки автомобили и лекотоварни автомобили нарастват средно с 2,3% годишно. Което за икономика (БВП), която през същия този период нараства със среден годишен темп от 1,27%, представлява много задоволително представяне и в която страховитият ефект на конвейерната лента не се материализира“, завършва Ерве.

Тайната на този непрекъснат ръст в услугите за следпродажбено обслужване е изяснена в годишния доклад на Lang Marketing.

Настоящата средна възраст на автопарка на САЩ (автомобили и лекотоварни превозни средства) е около 12 години, но ако вземем предвид автомобилите от традиционните „американски марки“(Ford, GM, Chrysler, които представляват 60% на флота в САЩ) това число скача до невероятните 14 години!

Тази средна възраст на флота се смята от самия Ланг за най-старата средна възраст след Втората световна война!

Като добавим заедно данните, които идентифицирахме в Бразилия, и силния еталон на индустрията на САЩ, резултатът е, че ние от CINAU и FRAGA можем да предложим пълна увереност на компаниите, работещи на пазара за следпродажбени услуги, че Бразилия ще предложи отлични възможности в следващия 10 години! Това твърдение се основава на данни и факти, без предположения или необективни спекулации.

С този сценарий и развълнувани от обещаващото бъдеще на бразилския пазар, ние от Grupo Oficina Brasil и FRAGA решихме да разширим нашето партньорство, както е обяснено по-долу.

В обобщение: броят на билетите в сервизите се е увеличил, но приходите не са се увеличили в същата пропорция, тъй като се извършват по-малко услуги на билет и съответно се прилагат по-малко части, но крайният баланс е положителен за както за семинара, така и за пазара като цяло, тъй като има динамична компенсация въз основа на баланса между повече билети и по-нисък билет.

Именно от този положителен сценарий възниква въпросът, който държеше всички играчи на следпродажбеното обслужване будни през нощта: но в края на краищата, колко дълго ще духат тези добри ветрове за подмяната?

Графиката, представена по-долу, показва сравнението между броя на месечните пропуски на превозни средства в независими автосервизи и леки търговски превозни средства между януари 2015 г. и септември 2016 г., представени съответно от плътната синя линия и пунктираните линии, съответните средни

Източник: Индикатори за генериране на търсене (IGD) от CINAU

ПРИНУЖДАВА ДА НАМЕРИ ПРАВИЛНИЯ ОТГОВОР

За да реши това уравнение, екипът на CINAU осъзна, че непрекъснатостта на тази среда на нарастващи услуги за замяна и нейната устойчивост през следващите години ще зависят основно от два фактора: подробно проучване на флота и „поведението“от тези автомобили по време на поддръжката. Този втори елемент е пряко свързан с околната среда в сервиза, тъй като индикаторът „части за работа“на автомобилите по време на обслужване е измерим само когато автомобилът влезе в сервиза и неговият собственик разреши услугите.

Този тип проучване е една от специалностите на CINAU, но има още по-голям смисъл, когато се добави към „пазарния потенциал“, произтичащ от броя на произведените превозни средства (циркулиращ автопарк).

Като свържем общия лицензиран/циркулиращ автопарк (потенциално обслужване) с това, което действително се случва с тези модели в работната среда, ние можем ефективно да определим търсенето на части, тъй като жизненият цикъл на продукта е очевиден. продукт) и части на работа (брой части за извършена услуга).

UNINDO KNOWLEDGE – ПАРТНЬОРСТВО ФРАГА И РАБОТИЛНИЦА БРАЗИЛИЯ

отляво вдясно, по часовниковата стрелка: Марсело Габриел, Роберто Алмейда, Данило Фрага, Едгар Фрага и Касио Ерве

Отляво. по часовниковата стрелка: Марсело Габриел, Роберто Алмейда, Данило Фрага, Едгар Фрага и Касио Ерве

Две компании, които винаги са се откроявали в своите дейности, намират пълна синергия от разбирането, че суровината на пазара за следпродажбени услуги и която извлича цялото търсене от механичния сервиз е циркулиращият автопарк, така че нищо по-добро от комбинирането на знания за източникът на търсене (работилниците) с проучвания на флота.

FRAGA МАРКЕТИНГ

Ако днес, с експлозията на достъпа до информация и почти неограничените изчислителни ресурси, изследването на циркулиращия флот и съответното потенциално търсене е все още тема, която изисква специалисти, представете си това в средата на 60-те години.

Точно в края на това десетилетие икономистът Едгар Фрага започва своите проучвания върху бразилския циркулиращ флот, работейки в областта на маркетинга на Робърт Бош. „По това време данните не бяха много точни, имахме записи за продажби на превозни средства и ненадежден източник, наречен Instituto Brasileiro de Cadastro (IBC), който оценяваше автопарка по град, но без никаква статистическа база“, казва Фрага.йени

И за да разработи модела, който най-добре отговаря на бразилската действителност, Фрага си спомня, че е имал подкрепата на други пионери в сектора: „по това време се запознах с Марио Матосо, който беше мениджър търговски проучвания в Willys, който току-що беше закупен от Ford и ми показа модела на смъртността, който използва, оригинален от Франция. След това използвахме немския модел и разработихме бразилския модел, като добавихме към уравнението данни, свързани със застрахователни компании, главно SUSEP.“

С престой в Bosch, Bendix, Saturnia и няколко консултантски позиции за големи компании в сектора, Едгар основава Fraga Marketing през 1990 г. и от първите проучвания и иконометрични модели до наши дни има повече от 50 години посветени към систематичното проучване на автопарка и, още по-важно, как тези данни да се превърнат в стратегическа информация за производителите и дистрибуторите на авточасти.

OFICINA BRASIL

Разбирането на пазара „отдолу нагоре“винаги е било една от стратегическите насоки на Grupo Oficina Brasil, разкрива Касио Ерве: „започнахме с печатна публикация през 1989 г., наречена Motor 100%, и оттогава беше вече е очевидна основната роля, която майсторът играе в процеса на вземане на решение за закупуване на продукт и в решението за избор на марка, тъй като традиционно в Бразилия нямаме модела „направи си сам“(Направи си сам) на американците, които поддържат превозните си средства в самите сервизи. По този начин разбирането на динамиката на сервиза означава разбиране на пазара на резервни части.”

От това разбиране през 1999 г. се ражда Центърът за автомобилно разузнаване (CINAU), звено на Grupo Oficina Brasil, посветено на пазарни проучвания и разузнаване и което стана известно със своите проучвания, проведени с автосервизи, които станаха много точен панел на пазара. „През 2006 г. за първи път беше проведено проучването на предпочитаните марки, в което сервизите успяха да изразят пред пазара своята памет за марката и намерение за покупка в повече от 30 продуктови категории.С този модел, създаден от семинара, беше възможно да се определи, наред с други неща, потенциалното търсене на пазара, емпирично, със статистическа основа и методологична строгост”, допълва Ерве.

„Комбинирането на нашия опит и познания за пазара с Fraga е да предоставим на компаниите, които се интересуват от този сектор, най-стабилните инструменти за оразмеряване на пазара и изграждане на устойчиви стратегии, базирани на данни и факти, и които позволяват измерване на резултатите“, заключава директорът на Grupo Oficina Brasil.

НОВО ПОКОЛЕНИЕ

Тази мания за данни изглежда е част от ДНК-то на семейство Фрага, тъй като от 2010 г. компанията присъства на Данило Фрага (внук на Едгар), който, заедно с Роберто Алмейда, е в челните редици на развитието област бизнес на Fraga.

„Винаги съм следвал работата на Fraga и след период в Bosch Freios се присъединих към компанията и започнах да живея тази страст към проучванията на флота и пазарния потенциал“, добавя Данило.

Пътят от Роберто Алмейда (известен на пазара като „Боб“) до Fraga, от друга страна, бе белязан от богат опит на автомобилния пазар, започнал преди 30 години: „през 1986 г. се присъединих към Bosch като демонстратор, преминал от търговски агент, търговски маркетинг координатор за дизеловата линия до регионален мениджър за вътрешността на Сао Пауло.“

Целият този професионален опит беше белязан от стратегическото използване на информацията: „Fraga винаги е била ориентир за нас в Bosch и проучванията на флота и потенциалните кандидати винаги са били широко използвани за определяне на нашите действия“, завършва Алмейда, който е във Fraga от 2013 г.

След успешна кариера в индустрията за авточасти с престой в Rolamentos FAG, Meritor и Federal Mogul и в Grupo Oficina Brasil от 2013 г., Марсело Габриел съчетава този пазарен опит със солиден технически опит в пазарни проучвания и количествени методи да ръководи дейността на CINAU.

За Габриел, „фундаментално е изпълнителният директор да взема правилни решения, да се основава на данни и информация и през последните години усъвършенствахме нашите описателни и прогнозни модели, базирани на нулевия момент на търсене: семинар и това помогна на компаниите да вземат по-добри решения. Всеки ден търсим нови начини за измерване на пазара, които допълват нашия набор от индикатори, като IGD (Индикатори за генериране на търсене), проучването на предпочитаните марки, като винаги разглеждаме пазара „отдолу нагоре“, т.е. работилница, където се формира търсенето.”

Изправени пред тази реалност, предизвикателството за екипа на CINAU (да завърши формулата за търсене) би било да намери компания с богат опит в проучванията на автопаркове и отговорът на това търсене посочи Fraga Marketing, специалист в автомобилостроенето разузнаване, с повече от 25 години служба и считан за един от най-големите национални специалисти в изучаването на флота.Вижте подробности на страница 64 по-долу.

ГОЛЯМ И ЗРЯЛ ФЛОТ=ПОВЕЧЕ УСЛУГА

За да потвърди положителната прогноза за нашата индустрия, която дава заглавието на тази статия и разглеждайки прогнозата от страна на флота, екипът на FRAGA разработи задълбочено проучване, обобщено в следните изображения:

Образ Образ Образ Образ

Както може да се види от проучването на FRAGA, пазарът на ремонти ще продължи да расте до 2025 г. Този растеж се осигурява от два фактора, които са очевидни в тези числа:

1-ви. Ремонтируемият автопарк ще продължи да расте средно с 3,36% годишно през следващите 10 години

2-ри. Средната възраст на този флот ще нарасне от сегашните 9 години до практически 11

При този сценарий е лесно да се разбере защо ръстът на услугите ще бъде по-голям от средния ръст за прогнозния период, тъй като с увеличаването на средната възраст от 9,3 на 10,6 години броят на бройките на услугата (части за работа) се увеличава с много по-висока скорост.

С тази реалност всички агенти, работещи в пазара на авточасти и леки търговски резервни части, могат само да празнуват, тъй като добрите ветрове на пазара ще продължат да духат, време е за инвестиране и растеж!

Популярна тема