Доходност: предизвикателството за замяна

Доходност: предизвикателството за замяна
Доходност: предизвикателството за замяна
Anonim

С нарастващото значение на резервните части в цялостния пазар на авточасти и неговия постоянен растеж, мнозина се чудят как да решат сложните предизвикателства по отношение на рентабилността на бизнеса и как да се подготвят за нарастваща конкуренция от дилъри, вносители и привлечени нови играчи от тази положителна реалност.

В безпрецедентно проучване, проведено в партньорство между FRAGA и CINAU, ние ексклузивно представяме аналитични инструменти, които могат да увеличат рентабилността и пазарния дял на индустрии, дистрибутори и производители на автомобили, работещи на пазара за подмяна на авточасти.

Тайната на рентабилността се крие в разбирането на поведението на сервизите и предлагането на правилния продукт в точното време

Според данните на CINAU, основният фактор за вземане на решение за сервизите при закупуване на резервни части е наличието на продукти, а същото изследване разкрива, че ценовият фактор е едва петият атрибут, който се взема предвид при вземането на решение за професионалисти. За повече информация вижте изданието от декември 2014 г. на Jornal Oficina Brasil (http://bit.ly/2nY38QX).

И единадесетото издание на проучването „Предпочитани марки“, проведено от CINAU, публикувано в изданието от януари 2017 г., затвърждава тази перспектива. Това пазарно проучване дава значителни резултати, които показват нарастването на пазарния дял на производителите на автомобили, продаващи оригинални части в техните представителства, и ни доказва една много проста теза: „Майсторът купува продукта, който има на разположение, по по-практичен начин“.

Въз основа на теоретичен модел на потребление, базиран на жизнения цикъл на всеки продукт, който е обект на изследването, бяха класифицирани в три групи, а именно: Ниска оборотност, Умерена оборотност и Интензивна оборотност.За да не изкривим анализа, премахнахме масла, акумулатори, гуми и смазочни материали от проучването, като взехме предвид само продуктите, които обикновено се продават през традиционния канал на бразилския пазар за резервни части, както е показано на изображението по-долу:

Образ Образ

Първата констатация на проучването е, че колкото по-нисък е оборотът на продукта, толкова по-голямо е участието на истинските марки на пазара, което се обяснява с факта, че колкото по-малко привлекателен е пазарът като обем, толкова по-големи са шансовете за недостиг на продукти в търговията на дребно, тъй като усилията за продажби, запасите, предлагането на продукти и промоционалните действия с търговците на дребно обикновено са по-малки от страна на производителите и дистрибуторите, отваряйки огромни възможности за представителствата да продават тези продукти с по-високи маржове на печалба на механиците в сервизите.Вижте по-горе дела на истинските марки в намерението за покупка.

Както можем да видим в таблицата и графиката по-горе, оригиналните марки печелят все повече място в продажбите на части на сервизите, важно е да се отбележи, че данните не включват участието на оригинални марки в дилърската среда, където те трябва да са 100% от пазара.

През 2016 г. 8,8% от автосервизите в Бразилия са имали намерение да купуват части с нисък оборот от представителствата, което е ръст от 10,7% в намерението за покупка в сравнение с 2015 г. и ако сравним От 2016 до 2013 г. делът на оригиналните марки в намеренията за покупка на автосервизи нараства с 52%. Като се има предвид комбиниран годишен темп на растеж, растежът ще бъде 14,9% на година, което не е зле, като се има предвид, че традиционният пазар не е нараснал с тези темпове от много години.

Сред продуктите с умерен оборот делът на истинските марки се повиши от 3,8% през 2015 г. на 7,6% през 2016 г., което е ръст от повече от 120% спрямо предходната година, а при продуктите с висок оборот явлението се повтори, делът на оригинални продукти е нараснал от 2,4% през 2015 г. на 5,8% през 2016 г., ръст от 142%, както е показано на графиката по-долу, представени като индексни числа, като 2013 г. е базовата 100.

Образ Образ

Намеренията за покупка на оригинални марки в части със среден и висок оборот са се увеличили повече от два пъти през 2016 г.

Целият този феномен е свързан с три причини, които досега очевидно са предизвиквали малко действия от страна на производителите и дистрибуторите на независимия пазар за резервни части и всички те са свързани с първия фактор за вземане на решение на автосервизите: продукт наличност.

Да преминем към причините:

1. По-големи инвестиции от производителите на автомобили в пазара на резервни части;

2. Пръскане на автопарка и последваща загуба на пазарно покритие на независимия пазар за резервни части;

3. Изграждане на запаси на едро и дребно въз основа на исторически продажби и малко внимание към бъдещите изисквания.

Настоящият момент изисква по-голяма яснота: търсенето на авточасти се генерира в обратен ред на продажбата им, което е видно на изображението, показано по-долу.

Образ

Знаейки това, от съществено значение е да се диагностицира кои превозни средства се нуждаят от ремонт днес и кои ще се нуждаят от ремонт през следващите години, така че да няма недостиг на продукти в търговията на дребно.

Проучванията на автопарка ни показват, че от 2000-те години нататък, водени от повишената конкуренция, отварянето на пазара и други фактори като по-големи гаранции от автомобилните производители, е имало голяма диверсификация в броя на моделите превозни средства, конкуриращи се на бразилския пазар, което направи разработването на нови продукти от независими производители на заместители много по-сложно и формирането на запаси, главно от дистрибуторите.

Тази реалност беше много подчертана от 2012 г., правейки нашия флот по-„разпрашен“.Тенденцията е, че този „разпръскване“ще бъде още по-голям през следващите години и независимият пазар за следпродажбени услуги ще трябва да обърне допълнително внимание или ще продължи да губи пазарен дял от представителствата и да се бори за продажби на все по-малко представителни продукти (въпреки че с все още нарастващ автопарк) и с по-ниски маржове по отношение на артикулите, продавани от автомобилни производители.

% дял на истинските марки в намерението за покупка на нискооборотни продукти % дял на истинските марки в намерението за покупка на продукти с умерен оборот % дял на истинските марки в намерението за покупка на високооборотни продукти

СЪСТАВ НА БРАЗИЛСКИЯ ФЛОТ

През 1990 г. бразилският автопарк имаше 84 автомобила (разпределени в 329 варианта на модела) и 30-те автомобила с най-голям обем представляват 89% от целия автопарк в обращение.

Автопаркът в момента се състои от 751 превозни средства (разпределени в 5695 моделни вариации) и 30-те най-големи превозни средства в обращение представляват 64%, 24 процентни пункта по-малко от преди 27 години.

Вижте в следващите таблици и графики състава на флота през 1990 г., какъвто е днес (2017 г.) и прогнозата за 2021 г.

Дял % от превозните средства в настоящия автопарк - Топ 30 и др Дял % от превозните средства в настоящия автопарк - Топ 10, Топ 20, Топ 30 и др

Участието във флота на 30-те най-бързо движещи се превозни средства се увеличи от 89,2% през 1990 г. на 64,5%.Тенденцията е процесът на пръскане да продължи през следващите 5 години. През 2021 г. прогнозата е, че първите 30 ще отговарят само на 55,16% от флота.

През 1990 г. превозните средства, които не са съставлявали ТОП 30 на автопарка, са представлявали само 10,8% от пазара, днес тези превозни средства представляват 35,5% и са отговорни за най-добрите маржове в продажбата на части. През 2021 г. превозните средства, които не влизат в топ 30, ще съставляват 45% от автопарка.

През 1990 г. автопаркът на 10-те автомобила с най-голям автопарк възлизаше на общо 6 милиона 800 хиляди автомобила, днес те са 16 милиона 900 хиляди, увеличение от 10 милиона 125 хиляди единици.

Автопаркът от превозни средства, които не влизат в топ 30, е 1 милион и 200 хиляди единици, в момента те възлизат на общо 15 милиона и 200 хиляди превозни средства в обращение, общо увеличение от 13 милиона и 900 хиляди единици.

Данните по-горе ни позволяват да заявим, че най-големите текущи възможности на пазара са:

- съзнателно се адаптирайте към голямата диверсификация в моделите превозни средства, а не към най-ефективния състав на запасите

- погледнете бъдещото търсене на продукти и вече не търсене въз основа на историята на продажбите

Само играчът, който предлага новите продукти, които флотът изисква в момента, в който ремонтникът има нужда от него, ще спечели пазарен дял. В този смисъл също така ще бъде от решаващо значение търговията на дребно да осъзнае тази нова динамика.

До днес, дори с разрастването на флота, неговият органичен растеж гарантираше известно спокойствие на независимите връзки за смяна и текущата тенденция е, че през следващите години играчите, които не могат да предложат своите продукти на сервизите в точното време ще загубят пазарен дял много по-интензивно.

ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Ако представеният сценарий, базиран на неопровержими данни и факти, показва настояща и бъдеща реалност, която компрометира стратегическата основа на търговските връзки във веригата за заместване, той също така предлага конкретна алтернатива за компаниите да се позиционират в се обръщат към научното и систематично изследване на търсенето, което, въпреки тези, които все още не са убедени, определено се ражда в механичния цех. Всичко останало е логистична ефективност или неефективност.

Напомняме ви, че всички изводи и изводи, представени тук, се отнасят до механичния ремонт на автомобили и лекотоварни превозни средства, като не позволяват екстраполации за ремонт при сблъсък, тежки линии/строителни/селскостопански и мотоциклети, които живеят в различни реалности и имат модели на различни бизнеси.

Популярна тема