Какъв е начинът да се намери желаната доходност на пазара за следпродажбени услуги?

Какъв е начинът да се намери желаната доходност на пазара за следпродажбени услуги?
Какъв е начинът да се намери желаната доходност на пазара за следпродажбени услуги?
Anonim

Един от най-великите бразилски предприемачи, Ейбрахам Касински, обичаше да казва, че вторичният пазар е „гъската, която е снесла златните яйца“, като се има предвид неговата основна характеристика, която е висока рентабилност, обикновено използвана като баланс на време за преговори за цените за доставка на производителите на автомобили, които често са нерентабилни, но които биха се превърнали в излишък, когато превозните средства навлязат във фазата на поддръжка.

В продължение на много години това беше реалността на пазара на авточасти: жертване на маржовете в доставките за производителите на автомобили с цел бъдещи и постоянни печалби на пазара на резервни части.

Добавете към това висок темп на инфлация между 70-те и 90-те години на миналия век, в които купуването беше по-важно от продажбата, пазар, затворен за внос, и се формира перфектната буря, за да се формира пазарен олигополизъм, със силна зависимост от производители по отношение на малкото търговски агенти и превозни средства с ниска технология.

През 60-те години на миналия век, много преди терминът да бъде популяризиран, беше времето на „националните шампиони“. Компании като Cofap (от брилянтния Ейбрахам Касински), Metal Leve (от ерудирания Хосе Миндлин), Nakata, Sabó, Albarus, Stevaux, Wapsa (или Walita Auto Peças S.A.), в които името или фамилията на основателя бяха объркани с име на компанията, създадено, за да отговори на търсенето на зараждащата се национална автомобилна индустрия.

Но в известната главоблъсканица кой е първи: кокошката или яйцето, вторичният пазар в Бразилия датира отпреди повече от век, тъй като през 1912 г. Borghoff започва да продава продукти Произведено в Германия от марки като Sachs, Bendix, Bosch и Fag.

И всичко вървеше добре до 90-те години: затворен пазар, ограничено производство, висока инфлация. Докато не започнаха положителните промени и, както във всички промени, проблемите.

Първо беше отварянето на икономиката с Фернандо Колор, след това Реалният план и контролът на инфлацията с Итамар Франко и неговия министър на финансите и малко вероятен наследник, Фернандо Енрике Кардосо. Катастрофа в търговските структури на целия бразилски търговски модел, която се отрази на пазара на резервни части.

От гледна точка на технологиите, превозните средства с карбуратор напускат сцената и навлизат превозни средства с електронно впръскване. Отварянето на пазара донесе марки и модели (в допълнение към известната Lada от 1991 г.) и по-голямо разнообразие от продукти, управлявани от търговски агенти. И докато през 1996 г. в Бразилия не беше пуснат Fiat Palio, първата световна платформа, която се произвеждаше едновременно тук и в Европа.

Едно от най-важните неща в изучаването на историята е, че разбирайки миналото, можем да разберем по-добре настоящето. И това упражнение за организиране на данни и факти е фундаментално за развитието на нашето критично чувство, така че да не повтаряме грешките от миналото.

И след всичко това, какво намираме на пазара за резервни части в наши дни?

Преди да отговорим на този въпрос, нека (пре)дефинираме бразилския пазар на резервни части в светлината на икономическата теория, особено в контекста на микроикономиката, във връзка с предлагането, търсенето и пазарния баланс.

Пазарът на резервни части за автомобили и лекотоварни превозни средства представлява почти перфектен теоретичен модел поради множеството агенти (или играчи), които действат едновременно, както в частта, която произвежда (ПРЕДЛАГА), така и в производителите, дистрибуторите, търговци на дребно, представителства и т.н., както и от страната, която потребява (ТЪРСЕНЕ), представена от 75 хиляди сервиза.

При тези пазарни условия формирането на ЦЕНИТЕ и особено РЕНТАБИЛНОСТТА на играчите (ПРЕДЛОЖЕНИЕ) ще зависят от способността им да съставят своя пакет въз основа на реалните нужди на работилниците (ТЪРСЕНЕ).

За разлика от класическите изследвания на микроикономиката, ТЪРСЕНЕТО на авточасти не се подчинява на суверенните решения на потребителя, които често са доста субективни и в крайна сметка изкривяват „перфектната връзка“между търсенето, предлагането и цената на теоретичните модели.

В сектора на авточастите ТЪРСЕНЕТО се формира от циркулиращия автопарк. Което означава, че частта, която ще бъде продадена утре като замяна, е монтирана в автомобила, който напуска производствената линия на автомобилния производител днес.

По този начин производителите и дистрибуторите на авточасти инвестират в „проучвания на автопаркове“, за да разберат и проектират „бъдещото търсене“и в този смисъл нашият стратегически партньор, Fraga Inteligencia de Mercado, вероятно е компанията с най-много опит, знайте -как -как и традиция в тези изследвания.

И дори в рамките на тази „контролирана“и предвидима среда на формиране на ТЪРСЕНЕ на пазара за следпродажбени услуги, постоянно чуваме, че маржовете на играчите са паднали само в пазара за следпродажбени услуги. Липсва ли променлива в това уравнение?

Разнообразяване, минали пороци и обменен цикъл

Ако пазарът на авточасти е почти перфектен модел на търсене и предлагане, чието бъдещо търсене би било 100% предвидимо чрез проучване на автопарка, защо има свръхпредлагане на определени артикули и липса на други? Защо това несъответствие?

Приемлива хипотеза е, че през последните години е имало разпространение на марки и модели, което значително увеличава способността на играчите да формират своето портфолио с ОФЕРТИ за пазара на резервни части. И тази ситуация е реална за всички звена във веригата: производители на авточасти, вносители, дистрибутори и търговци на дребно.

За да получите представа за пропорциите на тази диверсификация на автопарка, проучванията на Fraga Inteligencia de Mercado показват, че през 90-те години двадесетте най-популярни превозни средства са представлявали почти 80% от автопарка, докато през 2021 г. прогнозата е че малко повече от 48% ще бъдат в този диапазон, както е показано на графиката по-долу.

Още по-сериозен от тази диспропорция е фактът, че повече от половината превозни средства по пътищата през 2021 г. ще бъдат между двадесет и първото и n-то по популярност.

В допълнение към това огромно предизвикателство, друг фактор си сътрудничи, за да възпрепятства рентабилността на замяната: навикът (или пристрастяването) на много търговски агенти да изграждат портфолиото си с ОФЕРТИ въз основа на „историята на продажбите“или да ускоряват автомобила гледам само в огледалото за обратно виждане.

С това имаме катастрофално уравнение: купувате и предлагате повече от същото за превозни средства, които бавно напускат пазара. Отново се връщаме към микроикономическата теория: когато търсенето е по-голямо от предлагането, имаме ценова премия. Но когато предлагането е по-голямо от търсенето, имаме ценова война. Има ли смисъл досега?

Как да се реши това уравнение, което превръща пазара на резервни части от „оазис на рентабилността“в изпитание на падащи маржове?

Решението или поне опитът да се неутрализира този път на падащи маржове беше това, което мотивира обединението на експертния опит на Grupo Oficina Brasil и Fraga Inteligência de Mercado.

След много проучвания стигнахме до извода, че липсващият елемент за придаване на по-голяма прецизност на проучванията на автопарка, насочени към прогнозиране на бъдещото търсене на авточасти, зависи от решаващ фактор: обменният цикъл.

Моделите за проучване на флота на Fraga Intelligence Market достигнаха съвършенство през последните 30 години, предоставяйки точни, прецизни и най-използваните данни от пазара.

Въз основа на проучвания и прогнози за циркулиращия автопарк, производителите на авточасти оценяват потенциалното търсене на техните продукти, независимо дали тези, които доставят като оригинално оборудване за производителите на автомобили, или тези, които разработват за пазара на резервни части, въз основа на теоретични проучвания в областите на инженерството.

Така една част се произвежда, за да „издържи“толкова хиляди километра, или толкова много цикли и т.н. и от тези теоретични данни в интерполация с данните за флота се определя бъдещото търсене.

Но какво се случва в практиката на поведението на автомобилите, при тяхното „реално“използване?

Дори производителите на автомобили не могат да знаят какво всъщност се случва с техния автопарк след две или три години употреба, тъй като е известно, че след края на гаранционния период собствениците мигрират към независими сервизи.

Така че голямата „лаборатория“на автомобилните производители се случва извън обсега на техните инженерни отдели и независимият сервиз в крайна сметка играе тази роля.

От друга страна, всички „данни“, записващи поведението на извънгаранционния автопарк, който представлява 80% от циркулиращия автопарк, са разпръснати в независимия механичен цех.

В този момент Grupo Oficina Brasil навлиза, чрез Automotive Intelligence Center – CINAU, като единствената компания, способна да събира данни за поведението на автопарка в ежедневната реалност, данни, които се генерират в предприятия, които съхраняват бразилският флот в условията на употреба: независимата механична работилница.

Въз основа на надеждни модели, екипът на CINAU разработи алгоритъм за определяне на цикъла на подмяна на повече от 40 автомобилни компонента, който стана публичен през последните няколко години.

От комбинацията на математическия модел за определяне на емпиричния жизнен цикъл, разработен от CINAU и последователните проучвания на циркулиращия флот на Fraga, ние предлагаме на пазара безпрецедентно и ексклузивно решение: Интегриран симулатор на търсене - SIDe-5.

SIDE-5: пазарът през следващите 5 години

Образ

С SIDe-5 индустриите, дистрибуторите, магазините за авточасти, производителите на автомобили и всички фирми, които изкарват прехраната си от производството и продажбата на авточасти, насочени към пазара на резервни части, ще могат да оценят „бъдещето“, за да приравняват своето портфолио с ОФЕРТИ, за да отговорят на ТЪРСЕНЕТО с фокус върху удовлетвореността на клиентите и главно върху възстановяването на рентабилността.

Внимателният анализ на нашите проучвания върху пазарните навици на автосервизите засилва нашето възприятие (и убеждение), че резервният пазар все още е Елдорадо на индустрията за авточасти, както Ейбрахам Касински толкова добре посочи.

Докато основният мотиватор на дискусията между производители и търговски агенти е цената, в сервизите цената е четвъртата или петата най-важна в процеса на вземане на решения, тъй като наличността е много по-важна за тези, които действително купуват автомобила части.

Всеки сборник по продажбите учи, че не цената се продава, а стойността, която се купува, и че хвърлянето на вината за непродаването на цената е извинение за лош продавач, този, който не го е направил разбира истинската нужда на своя клиент.

Напомняме ви също, че цикълът на следпродажбени продажби приключва едва когато независимият сервиз изхвърли опаковката на продукта, който е заменил. Това, което се случи до този момент беше прехвърляне на собствеността и трупане на прах по рафтовете.

По този начин, ако стойността в генериращата търсене база на веригата за авточасти е налична, играчът (индустрия, дистрибутор, магазин или дилърство), който най-добре съставя запасите си, ще спечели повече.

Специален атрибут на нашия SIDE-5 е, че той е в състояние да предвиди търсенето на тези повече от 40 артикула за следващите 5 години и никога през повече от 100-те години на пазара на резервни части в Бразилия, предприемачите и ръководителите в сегмента успяха да разчитат на прогнозен модел на търсенето с такава точност и в дългосрочен план.

Aftermarket 360°

SIDe-5 се присъединява към други инструменти за пазарно разузнаване, предоставени от партньорството на Grupo Oficina Brasil и Fraga Intellectual Market.

Една от тях е концепцията за следпродажбени услуги 360°, чиято основна разлика е да предлага услуги, които насочват компании, чието търсене се генерира от независими механични работилници, целящи печалба.

Този пакет услуги включва системата „DSIC“– решение за диагностика, внедряване и проверка, което позволява на търговския агент (дистрибутор, магазин, дилърство) да идентифицира, в рамките на своя логистичен обхват, пълна диагностика, която Ние наричаме „BI-External“, способен да обясни „непродаването“на своите продукти в региона, в който оперира, и реалния си пазарен дял.

За предприемачи и ръководители, които работят на пазара за резервни части за авточасти, последното послание, което искаме да предадем е, че пазарът за резервни части все още има най-големите възможности за рентабилност от цялата индустрия за авточасти, но това „Елдорадо“също е скрито в джунгла от дезинформация, липса на данни, митове и пороци.

Това разминаване между реалността и широко разпространените митове и пороци на пазара е накарало търговските агенти да изпитат ежедневно ефекта на Тостин, толкова известен в света на рекламата, но обратното: той не продава, защото няма го, няма защо да не продаде.

И за да влошат нещата, истинската основа за генериране на търсене – независимата механична работилница, дава привилегии на обслужването пред цената, което ги кара да купуват в канала, считан за най-скъп – представителството. По този начин, докато търговските агенти обсъждат цената на накладките на Gol за центове, представителствата продават спирачни накладки за превозни средства, които традиционните канали не разполагат, на цената, която предлагат.

И когато тези продукти бъдат пуснати в традиционните канали, как ще бъде направено ценообразуването? От областите Инженеринг и Контрол или от областта Маркетинг? В крайна сметка ценовата стратегия е един от елементите на маркетинговия композит (4-те P).

За да откриете загубената печалба, разчитайте на разузнавателни инструменти и компании като Grupo Oficina Brasil и Fraga Inteligência de Mercado, които заедно добавят повече от 60 години опит, отдаденост и истинска страст към данни, информация, изследвания и статистика.

Популярна тема