А вие, още ли чакате поръчки в края на месеца? И се оплаква от рентабилността

А вие, още ли чакате поръчки в края на месеца? И се оплаква от рентабилността
А вие, още ли чакате поръчки в края на месеца? И се оплаква от рентабилността
Anonim
Пазар-Cinau

Вие, които следвате ежемесечно Oficina Brasil Mala Direta, трябва да сте запознати с изследванията и проучванията, извършени от CINAU – Central de Inteligência Automotiva, звено на Grupo Oficina Brasil, посветено на проучванията и пазарното разузнаване, като например проучвания Имидж на автомобилните производители, Предпочитани марки, Интернет навици на сервиза, в допълнение към пазарната информация, международните тенденции, които през последните 20 години бяха усвоени и използвани от пазара като референция и еталон.

От създаването си през 1999 г. CINAU никога не е била характеризирана като традиционна компания за пазарни проучвания и разузнаване, тъй като е специализирана в много специфична ниша на автомобилния пазар, но това, което наистина решава и влияе върху стойността на цялата верига за доставки: независимата механична работилница.

Нашата ултра специализация, съчетана с мания за данни и факти, винаги избягвайки субективности или лични интерпретации, доведе до изграждането на солидна репутация и висока достоверност в представените проучвания и анализи.

През тези 20 години съществуване ние също разработихме няколко ad hoc проучвания за най-разнообразни клиенти, винаги водени от същата професионална етика, която никога не ни е позволявала да работим за конкуренти по подобни проекти, и естествена склонност към преобразувайте констатациите от изследванията на бизнес възможностите за клиентите.

От известно време Grupo Oficina Brasil препозиционира своето предложение за стойност, като предприе две фундаментални промени, които се появяват на корицата на нашето издание всеки месец.

Първата беше трансформацията и приемането на името Oficina Brasil Mala Direta като заглавие на единствената месечна публикация, насочена към независими сервизи за ремонт на автомобили и лекотоварни машини, които достигат повече от 70% от пазара всеки месец.

Тази промяна отразява стратегическото позициониране на Grupo Oficina Brasil, която никога не е ограничавала дейността си до тази на публикация, а винаги е виждала в директния маркетинг причината да бъде и да остане на пазара, което става ясно от бизнеса ежедневно. Интегрирана маркетингова комуникация Действия, които не „дрънкат монетите в касата“, ако използваме израза на Дейвид Огилви, са загуба на време и пари, в допълнение към голяма безотговорност към парите, обикновено от други.

Все още в същия дух като цитати и парафрази, Уилям Деминг, който революционизира индустриалните процеси в Съединените щати по време на Втората световна война и по-късно трансформира японската индустрия в следвоенния период, каза, че „без данни вие сте просто друг човек с мнение” и мнения всеки може да има, но данни………….

Така метриките и индикаторите са единственият безспорен начин да се аргументира и докаже или не ефективността и ефективността на всяко действие. Не случайно популярната поговорка твърди, че срещу фактите няма аргументи.

Един от стълбовете на директния маркетинг е измерването на възвръщаемостта на инвестицията или ROI (възвръщаемост на инвестицията), което финансовите директори обичат да чуват, а специалистите по маркетинг често се затрудняват да обяснят и който знае, знае, че всяко действие има да се измерва, защото ако ние не сме безотговорни с нашите инвестиции, какво ще каже това с инвестициите на другите.

Втората промяна, която се появи в подписа ни, беше биномът Branding & Business, който отразява нашето стратегическо позициониране и начина ни на правене на бизнес в автомобилния пазар за резервни части: извършихме измерими действия за изграждане на марка и постигнахме напредък в ефективна реализация на бизнеса, генериране на продажби и измерване на резултатите.

Тази яснота на целите и целите на компанията доведе до дълбок вътрешен реинженеринг, промяна на процесите, продуктите, преоткриване на бизнес единици, търсене на синергии и възможности, пътуване с много учене и растеж, чиито резултати започнаха да се възприемат вътрешно и трансформират начина, по който работим на пазара.

НОВА ПАРАДИГМА

Думата парадигма, която на гръцки означава модел или образец, беше заимствана от областта на епистемологията и философията на науката в света на бизнеса и се превърна в жаргон на всички ръководители през 90-те и 2000-те години, а някои все още използват дума.

Класически една научна парадигма е най-доброто временно обяснение за феномен, който нетърпеливо чака да бъде опроверган с ново, по-широко и по-всеобхватно обяснение, винаги базирано на данни и факти (а не на мнение, защото тогава има не би било наука, а философия) и който замества обяснението, което е в сила досега.

Един от най-добрите примери е квантовата механика на Айнщайн, която поставя под въпрос класическата механика на Нютон и по този начин предлага нови парадигми. В света на бизнеса нарушаването на парадигмите се е превърнало в синоним на мислене извън кутията, на иновация, на нови подходи, но канонично парадигмата остава в сила, има еволюция, а не революция, както в случая с Айнщайн и Нютон.

В областта на изследванията, независимо дали пазарни или научни, сме изправени пред истинска промяна на парадигмата, която трансформира начина, по който специализираните компании са проектирали своите бизнес модели.

В продължение на много години, след Декарт, изследванията се основават на хипотетично-дедуктивен метод, при който наблюдението на явленията води до изграждането на хипотези или рационални начини за обяснение на връзката между променливите, включени в наблюдаваното явление и от събирането и анализа на данни, приемането или отричането на хипотезата се предлага по дедуктивен начин от частта към цялото, поради което повечето изследвания използват представителна извадка от популация, която е статистически значима.

Въпреки това, задачата за конструиране на отговори в хипотетично-дедуктивната парадигма предполага наблюдение и събиране на данни като дейност сама по себе си, като по този начин създава необходимите пространства и движения, като провеждане на фокус групови сесии, задълбочени интервюта, използване на въпросници и др. Обяснено по този начин, е лесно и ясно как работи хипотетично-дедуктивната парадигма, защото сме обучени да разбираме света от тази гледна точка.

Това, което е ясно в този подход е, че необходимите данни се получават чрез организиране и изграждане на условия, така че да могат да бъдат събрани и анализирани, което води до потвърждаване или репутация на хипотезите и последващо обобщение, винаги от знание предишни доклади за феномена.

И ето, двама нови актьори излизат на сцената: голям и наличен изчислителен капацитет и количество данни, които никога не са били произведени.

С съставянето на този нов сценарий събирането и анализирането на данни, които някога са били факт сами по себе си, се превръща в непрекъснат процес, който позволява анализ и вземане на решения в реално или почти реално време, без да се отказват от класическите изследователски допускания, като по този начин се ражда наука, базирана на данни.

НОВА КОМПАНИЯ, УПРАВЛЯВАНА ОТ ДАННИ

Преди малко повече от година бяхме поканени от ANDAP (Национална асоциация на дистрибуторите на авточасти) в лицето на нейния президент Родриго Карнейро да представим панел за разузнаване на пазара в бразилския пазар за резервни части на най-големия панаир на авточасти в the world, Automechanika Frankfurt, за публика, съставена от бизнесмени, ръководители и предприемачи от цял ​​свят, на събитие за бразилския пазар за следпродажбени услуги.

По този повод, въпреки предизвикателството да представим нашия възглед за пазара и пазарното разузнаване, ние спасихме традиционната концепция за потока данни-информация-вземане на решения, като добавихме към нея изграждането на знания и генерирането на прозрения и мъдрост, помагащи за формирането на пазар, който е повече ориентиран към данни/информация и по-малко основан на догадки.

Там, във Франкфурт, пред високоспециализирана аудитория, се роди ембрионът на новото бизнес звено на Grupo Oficina Brasil, Germinal Consulting, в навечерието на честването на 30-годишнината на компанията.

Повечето философски традиции носят в себе си концепцията за творческо унищожение, било то разрушителния и регенериращ Шива на индусите или латинския цитат Ordo ab Chao, в който Редът се ражда от Хаоса, или митологичната птица Феникс, която се преражда от самата си същност и така разбираме появата на Germinal Consulting, преоткрита от нашата същност и превръщайки се в компания, управлявана от данни.

Добавяне към този факт е нашето симбиотично партньорство с Fraga Inteligência Automotiva, което доведе до първия симулатор на търсенето на пазара за резервни части, 100% управляван от данни, и новият момент е поставен.

Germinal Consulting е бизнес подразделението на Grupo Oficina Brasil, в допълнение към набора от решения за брандиране, които са доказани като най-разпознаваеми на пазара, като CINAU става част от набора от дейности, разработени от Germinal Consulting, което внася в своята зараждаща се ДНК строгостта на изследванията и целия опит на Grupo Oficina Brasil в управлението на бази данни (DBM), за да промени начина на правене на бизнес на пазара за следпродажбени услуги, чиито основни оплаквания са ниската рентабилност и високата конкуренция.

Макар да звучи доста претенциозно, нашият подход към промяната на начина, по който правите бизнес на пазара за следпродажбени услуги, се основава на дълбокото ни разбиране на навиците за закупуване на сервизи, реалния потенциал за търсене на пазара и уникалните механизми за генериране на търсене в премерен начин и въз основа на данни и факти. Това е използването на силата на данните в полза на бизнеса, не за оправдаване на лошото представяне на продажбите за месеца (както обикновено се прави), а за прогнозиране на търсенето за следващите пет години с точност и предвидимост, трансформиране на данните в информация за вземане на решения. решение.

ДО СЕЗЪР КАКВО ИМА ЗА СЕЗЪР

От определението на Е. Джеръм Маккарти през 60-те години научихме, че ролята на маркетинг специалистите е да се грижат за 4-те P: цена, място, продукт и промоция, но това, което виждаме на практика в вторичният пазар е, че ценовата функция, 100% стратегическа, често е въпрос, управляван от инженеринга и контролера, без каквато и да е намеса от търговската зона, която е изправена пред продукт, който пазарът възприема като стойност, и следователно би бил готов да плати повече, но който се предлага на пазара въз основа на производствените му разходи и очаквания марж в годишния бюджет.

Страховитият конкурентен паритет, т.е. всеки продава евтино и никой не печели.

Къде е стратегическото ценообразуване тогава?

В този модел той не намира място или поради пазарни обичаи и обичаи, или поради липса на познания от страна на професионалистите по маркетинг, или поради натиск от търговски агенти. Причини и причини не липсват, но конкретно решение не се материализира. Досега.

С използването на инструментите за прогнозиране на Germinal Consulting компаниите вече имат достъп до информация за потенциалното търсене на всеки продукт, по място, и каква е покупната цена на продукта на пазара от сервизите, като по този начин позволяват спирачна накладка, която тепърва ще се търси, се оценява според пазара, а не само според количеството стомана, фенолна смола и абразиви, използвани в нейното производство. Лесно като това, слушане на пазара, за да служи на пазара, и връщане на функцията и стратегическото управление на ценообразуването на тези, които имат право на това.

Концепции, които изглеждаха като научна фантастика в наръчниците по маркетинг, като цена за преглед на пазара, премиум цена, цена за проникване и т.н., стават реалност, тъй като данните се трансформират в информация и позволяват вземането на решения, стратегически, максимизиране на възвращаемостта и добавяне на истинска стойност към пазара.

Всичко това и много повече вече са достъпни за компании, които се интересуват от промяна на начина си на правене на бизнес на бразилския пазар за резервни части или все пак искате да изчакате последния ден от месеца, за да разберете какво ще се продава?

Популярна тема