Сложността на нашата верига за доставка на части за пазара на резервни части и възможните конфликти на интереси между нейните агенти могат да обяснят какво се случва в момента в голяма част от сервизите в тази страна, включвайки трудността на сервизите да намерят части.
Недостигът на суровини за извършване на услугите в сервизите носи загуби на ремонтния сектор като цяло, тъй като намалява неговата ефективност и поражда недоволство от основния клиент, собственика на автомобила, който се сблъсква със закъснения при доставка на вашия ремонтиран автомобил.
За да компенсират трудностите, майсторите в крайна сметка търсят да задоволят нуждите си от доставчици извън традиционната верига за доставки и започват да търсят части при представителства, вносители или алтернативни доставчици.
„Този евентуален недостиг на части създава страхотна възможност за нас да разберем по-добре динамиката на нашия пазар и ролята на играчите, но за всяка по-убедителна оценка е важно да разчитаме на изследвания и показатели, особено сервизната среда, родното място на търсенето на следпродажбено обслужване”, обяснява директорът на Germinal Group, Касио Ерве.
Следвайки разсъжденията на директора на Germinal Group, настоящият проблем с доставката на части започна в края на миналата година, когато търсенето на услуги в сервизите се увеличи (противно на движението на кризата, вижте графиката от CINAU по-долу) и поради причини, които се опитахме да оценим в тази статия, нашата верига за доставки на практика е прекъснала потока от доставки.
Преглед на мисията на веригата за доставки
Ако е доказано и изглежда, че индикаторите очертават тази реалност, че „независимият“сегмент на веригата за доставки е сгрешил при оценката на кризата, пренебрегвайки случващото се в цеха, може би е време да прегледаме нейния концепция за работа и мисия. В противен случай рискувате вашият дял да се свие във връзка с друга опция за майстора да получи части, т.е. закупуване от автокъща на производителя, вносители и други опортюнистични източници.
За да помогнем да хвърлим светлина върху предизвикателството да изясним дали е имало лоша оценка или не на реалните нужди на сервиза във връзка с търсенето на части за пазара на резервни части, чухме от някои агенти в нашата верига, като напр. производители, дистрибутори и търговци на дребно, както и представители на автомобилни производители.
Общ преглед на индустрията за авточасти
„От октомври миналата година наблюдаваме непрекъснато намаляване на нивата на покупки от дистрибутори“, казва директорът на Aftermarket Латинска Америка в Sabó, Маркус Винициус, разкривайки, че сред основните му дистрибутори е имало решение за намаляване на запасите, които преди кризата достигаха средно четири месеца за желаните 45 дни, все още не е постигнато.
„Според нашата оценка 45-дневната инвентаризация е много ниска предвид континенталните измерения на нашата страна и разнообразието от приложения, което генерира липса на части в края на веригата“, предупреждава Маркус Виниций.
Маркус Виниций, от Sabó: „Наличността за 45 дни е много ниска, което води до липса на части в края на веригата“
Ръководителят на Sabó признава сложността на веригата за авточасти и цитира разнообразието от приложения като усложняващ фактор за дейността на големите дистрибутори.
От друга страна, изпълнителният директор насочва вниманието към размисъл, който засяга мисията на търговските агенти във веригата за доставки и дори разбира управлението на бизнеса, по-фокусирано върху финансовия резултат (което би оправдало намалените запаси) от От друга страна, в случай на липса на части, сервизът ще търси доставки от алтернативни източници, които могат да подхранват ръста не само на продажбите в представителството на автомобилния производител, но и за опортюнисти без ангажимент към сегмента.
„Необходимо е да се търси баланс между нивата на запасите и способността да се предлагат части, защото ако традиционната верига за доставки загуби дял поради тези корекции и сервизът търси други източници, индустрията за следпродажбени услуги като цяло едва ли ще върнете парчето си и всички губим“, предупреждава Марк Виниций.
Покупка и продажба
„Дейността на дистрибутора е да купува и продава, не ни се плаща да добавяме обучение или връзка с ремонта“, казва директорът и генералният мениджър на Pellegrino, Антонио Карлос де Паула, който коментира, че все още има много добри маржове, малки по отношение на необходимата логистична операция, която бизнесът изисква.
Въпреки че индикаторите на CINAU регистрират увеличение на търсенето на услуги в сервизите, де Паула казва, че средно търговците на дребно са купували по-малко през последното тримесечие на миналата година поради кризата и че първата половина на тази година ще приключи със спад в таксуването от порядъка на 7% до 8% в сравнение със същия период на миналата година. „Няма да е катастрофа, но няма да е и чудесно“, казва той.
Според директора на Pellegrino, този спад на пазара е принудил компанията да адаптира инвентара си към новата реалност, като по този начин е намалил обема на запасите до 45/50 дни. „Достатъчно е за снабдяване на пазара“, казва де Паула, като също така разкрива, че е открила трудности при подмяната на части, особено от производители, които доставят и производители на автомобили. „Те имат договори с O&M и трябва да ги спазват“, оправдава се той.
На въпрос дали същото важи и за производителите на авточасти, фокусирани върху пазара на резервни части, де Паула беше категоричен, заявявайки, че няма проблеми с попълването на запасите.
Въпреки това изпълнителният директор на Pellegrino казва, че е успял да обслужва клиента си, търговеца на дребно, по-ефективно. „Преди доставях 95% от продуктите, днес доставям 97%, защото тъй като търсенето намаля, мога да обслужвам по-добре“, разкрива той.
Според Паула, бразилската индустрия за авточасти е родена, за да обслужва пазара на резервни части, като пазарът на резервни части е нейно призвание. „Автомобилният производител винаги ще бъде заплаха, но той няма същата капилярност като независимата мрежа. Имаме повече от 20 хиляди точки срещу само 3 хиляди дилъри”, казва той.
Имаме части, да
Когато се консултирахме с търговската верига, наблюдавахме някои различия по отношение на дискурса на дистрибутора, но те са съгласни в едно: като цяло няма недостиг на части на пазара. „Някои специфични артикули липсват, да, но като цяло не“, казва собственикът на Carbwel, Карлос Гомес де Мораес.
Въпреки това Мораес казва, че през последната година е утроил броя на доставчиците, за да може да обслужва майсторите. „Потърсих нови марки, нови доставчици и днес около 90% от бюджетите, които изпълняваме, са изпълнени“, казва той.
Собственикът на Autopeças Caracol, Нивалдо Лисабоа, е съгласен. „В търговията на дребно няма недостиг на части. Случва се така, че майсторът купува все повече и повече от дистрибутора и не може да намери всичко там, особено вътрешностите. О, той прибягва до търговия на дребно и не винаги можем да отговорим. И тъй като той не е лоялен към мен, идва при мен само когато има проблем, докато прави големи покупки от дистрибутора, аз ще помогна, ако е нещо лесно”, казва Лисабоа.
В крайна сметка майсторът е големият генератор на търсене за цялата верига за следпродажбено обслужване на автомобили
Противно на изпълнителния директор на Пелегрино, Лисабон е предпазлив към напредъка на автомобилните производители в търговията с резервни части. „Виждал съм много покупки на дребно от представителства и това е лошо за независимия пазар, тъй като клиентът, когато види, че това е оригинална част, прави следващата покупка директно там. Друго интензивно движение е търговията с крадени и пиратски части. Пазарът трябва да се организира, в противен случай всички ще пострадат.“, казва той.
Накрая майсторът
В края на веригата за доставки ремонтникът казва, че среща трудности при намирането на части на пазара, особено по-специфичните. „Компоненти на Curve A има, но някои оригинални части липсват“, казва собственикът на Automecânica Scopino, Педро Скопино.
Факт е, че през последните месеци сервизът замени директната покупка от дистрибутора към представителството. Данните, събрани от IGD (Индекс на генериране на търсене) на CINAU за предпочитаните места за закупуване на сервиза показват, че през януари дистрибуторът е бил отговорен за продажбата на 26% от сервизите, цифра, която е спаднала до 7% миналия месец, докато през същия период, дилърските продажби са нараснали от 7% на 12%.
Вече в представителството…
Включвайки различна верига за доставки и все по-заинтересовани от пазара за доставка на части, очевидно представителствата се възползват от тази евентуална „дрямка“на традиционната мрежа за доставки на сервизи и са се възползвали от възможността да натиснат газта.
Един от автомобилните производители, който е хвърлил око на този пазар, е Fiat, който от известно време гледа на независимия сервиз като на съюзник в изграждането на имиджа на автомобилния производител и следователно систематично предлага насоки относно процедурите и обучението за поддръжка.
Освен това, Fiat разбра, че оперирането на пазара за резервни части може да бъде печелившо.“Когато представихме резултатите от продажбите на резервни части на пазара на резервни части в централата, те ни помолиха да потвърдим стойностите, тъй като осъзнаха стойността на взаимоотношения със сервизите чрез мрежата на Fiat.“, казва Virgílio Silva, отговорен за части и аксесоари във Fiat Automóveis.
Къде все пак е търсенето?
След като изслушахме четирите звена във веригата за доставки на следпродажбени услуги, можем да кажем, че има разногласия между играчите, в противен случай, както предупреди изпълнителният директор на Sabó Маркус Винициус, всички ще загубим.
Случва се обаче в спора за по-добри резултати търговците, дистрибуторите и производителите да забравят, че този, който генерира търсенето, всъщност е майсторът. Ако има движение, има нужда от суровина за работа, в случая части. Ако къщата за части или дистрибуторът не разполага с него, той търси другаде и производителите на автомобили следят точно това движение. И поради това инвестира в програми за взаимоотношения с сервизи, за да им покаже предимствата на оригиналните резервни части.
Но има друг играч, който представлява още по-голяма заплаха: опортюнистът, който, забелязвайки разрив в отношенията между играчите, бърза да предложи на майстора по-евтини продукти и често с по-ниско качество. При спешното извеждане на колата на клиента от сервиза, мнозина в крайна сметка се предават.
Инициатива, която може да помогне за подобряване на взаимоотношенията, е наскоро стартираната PitStop Network от Comolatti Group (вижте статията на страница 63). Сложният мрежов дизайн предполага, че сервизът ще бъде фокусът на бизнеса и ако е така, това ще бъде правилно.
В допълнение, секторът има CINAU като съюзник, който от началото на годината следва развитието на пазара въз основа на генериране на търсене. В цялата мрежа това е може би най-добрата рентгенова снимка на възхода и надолу на автомобилния пазар за резервни части.
