Нов резервен пазар в зависимост от 24 часа

Нов резервен пазар в зависимост от 24 часа
Нов резервен пазар в зависимост от 24 часа
Anonim
Серхио Алваренга (Sindirepa Nacional), Аарон Лоу (Auto Care Association) и Касио Ерве (Grupo Oficina Brasil)

AAPEX се провежда в Лас Вегас от десетилетия и се смята за най-голямото изложение за следпродажбено обслужване на автомобили в САЩ. Тази година събитието имаше повече от 2,5 хиляди изложители не само от северноамериканския пазар, но и от цял ​​свят, включително Бразилия (авточасти, инструменти, диагностично оборудване и доставчици на резервни части като цяло).) и рекордна публика от почти 50 000 посетители.

Тези числа потвърждават, че пазарът на резервни части в САЩ продължава да се нагрява и да бележи растеж, доста над историческата средна стойност (279 милиарда долара през 2016 г.) след кризата от 2008 г. и прогнозата за бъдещето и че ще поддържа растеж, но по-ниска от регистрираната през последните девет години. Подобно поведение на пазара на резервни части в САЩ потвърждава теорията, че пазарът на резервни части е добър бизнес, когато икономиката върви добре, но се превръща в страхотен бизнес по време на криза.

По отношение на представянето на продукти, услуги, инструменти и оборудване, нищо изключително не привлече вниманието, но засилва усещането, че събитието наистина е задължително за всеки, който се интересува от американския пазар, дотолкова, че бразилската индустрия беше присъства с колективен щанд, организиран от SINDIPEÇAS, в допълнение към няколко бразилски групи с индивидуално участие.

Както се случва в продължение на много години, екипът на Grupo Oficina Brasil присъстваше в търсене на актуална информация по теми, които разтърсват пазара на резервни части в САЩ, като електронната търговия на авточасти, електрически автомобили, телеметрия и „право на ремонт“, което по закон задължава всички производители на автомобили да предоставят техническа информация на независими сервизи.

Интересното е, че много от тези проблеми също имат подобни движения в бразилския пазар за следпродажбени услуги и разбирането на това, което се случва днес в Съединените щати ни помага, в някои случаи, да формираме прогнози („ефект на Орлоф“), които днес там е утре тук.

Следва кратко резюме на това, което видяхме и чухме на семинара, организиран от основните субекти на сегмента на следпродажбеното обслужване в САЩ като Acpni, Awda, AASA и който се проведе успоредно с AAPEX между 1 ноември и 3-ти.

АМАЗОНКА, ГОЛЯМАТА ЗАПЛАХА

Гореща тема и за двата пазара (Бразилия и Съединените щати) електронната търговия с авточасти засега не потвърждава своя „разрушителен“капацитет, както е в други сегменти, в които търговията на дребно се обръща с главата надолу и принуден да се „преоткрие“поради поведението на потребителите, променено от мрежата.

На настоящия пазар на резервни части за автомобили, напротив, онлайн продажбите на авточасти са „заседнали“на ниво от 7%, както ще видим по-долу според проучване, публикувано от AASA/MEMA Също така, когато погледнем „ качествено” при този дял от 7%, т.е. опитваме се да разберем „кой” купува части и аксесоари през интернет, видно е, че това са собствениците на автомобили, а не специалистите по ремонта.Това се дължи на факта, че там в Съединените щати има значителна част от собствениците на автомобили, които имат навика (дори културата) да ремонтират собствените си превозни средства, съставлявайки така наречения DIY пазар – Направи си сам (или направи си сам в свободен превод). Тъй като именно тази специфична аудитория заема повече от 80% от бизнеса с части и аксесоари в мрежата, в сравнение с „професионалния“пазар на сервизи, така нареченият DIFM – Do It For Me („направи го за мен“, в свободен превод).

От друга страна, този пазар на собственици на автомобили, „замесени с механика“, е в откровен упадък в САЩ, поради технологичната сложност на автомобилите и поведението на „милениалите“, населението под 30 години, което не споделя същата страст към превозните средства като своите предшественици.

Тази промяна в поведението на собственика на автомобила оказва силно въздействие върху пазара на резервни части в Съединените щати и поставя сервиза и независимия автосервиз в светлината на прожекторите.Никога не се е говорило толкова много за „традиционен пазар“или „верига от три стъпки“или веригата, съставена от дистрибутор, магазин и работилница, както сега (което е точно нашият модел).

Защото тази „традиционна“аудитория е най-устойчива, когато става въпрос за мигриране към интернет, когато става въпрос за закупуване на авточасти, нейните „вложения в производството“. Усещането е, че професионалният сервиз вече има своите класически доставчици, които ги обслужват бързо, много техническа поддръжка и гаранция, адекватни търговски условия и цени, които се „отплащат“. Професионалната публика има в автомобилните части основен вход за „производствена линия“, така че обхватът на очакванията е доста различен от собственик на кола, който купува частите, за да ги приложи през уикенда, в действие, което смесва свободното време с културни навици.

При този сценарий, който променя оста на търсенето на авточасти в Съединените щати, няма много място за растеж на онлайн пазаруването, освен това, което вече се наблюдава днес, както показва прогнозата на скорошно проучване (2017) от AASA/MESMA прогнозира дела на онлайн продажбите с 8 до 9% до 2015 г. и в същото съотношение, тоест 80% от този индекс ще бъде представен от DIY и само 20% от професионална публика.

Резюме: според тази прогноза на проучването на AASA/MEMA през 2025 г. автосервизите в САЩ насочват само 1,8% от покупките на авточасти към уеб канала.

Нов факт обаче може драстично да промени тази картина. Тази „разрушителна“промяна във възприятието на много пазарни учени ще дойде чрез навлизането на Amazon като основен доставчик на „традиционната“верига, тоест на независимата механична работилница.

Това, което вече се случва с продажбата на авточасти с навлизането на Amazon, сочи към вероятността пазарът на авточасти най-накрая да се преобърне с главата надолу от „разрушителното“действие на мрежата. За да ви даде представа за гигантизма на Amazon, днес той представлява 53% от онлайн търговията на дребно като цяло, а останалата част е разделена между няколко други играчи.

Навлизането на Amazon и нейният агресивен начин на работа кара мнозина в Съединените щати да осъзнаят, че сегментът на следпродажбеното обслужване може да промени динамиката си, стига да разчита на подкрепата на автосервиза.

Изправени пред тази реалност, повече от всякога вниманието е насочено към механичния сервиз и вече се провеждат изследвания в тази посока, за да се разбере задълбочено как и кои фактори определят раждането на търсенето на авточасти от магазина.

Дон Микрут (Солера), Антонио Фиола (Sindirepa Nacional), Рой Дюплантие (Солера) и Марсело Габриел (Grupo Oficina Brasil) на посещение в сервизи за сблъсъци и ремонт в Съединените щати

Тук имаме „скоба“, която считаме за уместна: в Съединените щати най-популярните парчета са точно тези, които най-много се купуват от DIY (направи си сам) публика, съставена от собственици на автомобили, така че там има няколко проучвания върху поведението на този купувач, които се стремят да разберат как да му повлияят при избора на покупка и след това маркетинговите и комуникационните ресурси са много подобни на „масовите“механизми на обичайната търговия на дребно.

Защото сега търговците на следпродажбени услуги на авточасти, със свиването на публиката „Направи си сам“(собственици на автомобили) трябва да задълбочат проучванията си върху поведението на собственика на магазина, когато купува части.За нас от CINAU, които изучаваме тази среда изчерпателно в продължение на десетилетия, тъй като ние също така от десетилетия казваме, че пазарът на резервни части се ражда в сервиза, ние сме с известно предимство по отношение на експертите в пазара на резервни части в САЩ.

А сега да се върнем към корена на въпроса: но каква е разликата на Amazon, за да застраши пазара на авточасти в Съединените щати до такава степен? Директен отговор: цена, средно с 30% по-ниска от тази, която се намира на уебсайтовете на традиционните дистрибутори и на пазара като цяло. Как тя прави това чудо? „Купувате много добре“и директно от производителите, особено тези индустрии, които по някакъв начин се чувстват заложници на гигантските мрежи (Autozone, NAPA, Advance, Car Quest, O’Reyllei, Pepe Boys и т.н.), които представляват почти 50% от пазара. на авточасти.

Не само покупателната способност на тези вериги е предизвикателство за някои индустрии, но и фактът, че те имат свои собствени марки, което допълнително отслабва авточастите, които продават през тези канали.

Освен че действа като „чист“дистрибутор, купувайки от фабриката, поставяйки го в своите запаси и препродавайки го в мрежата, AMAZON действа и като „пазарно място“, тоест той просто представя офертата от акциите на компаниите за търговия на дребно.

Присъствието на Amazon е толкова агресивно и очевидно по въпроса за цената, че това поведение е в центъра на дебатите и прогнозите за бъдещето на пазара:

- в Съединените щати цената е важна (много важна и решаваща за пазара на DIY), но за сервиза (пазар на DIFM) не е най-решаващият фактор за определяне на доставчика, но 30% отстъпката в бюджета за части може да бъде правилният призив за собственика на автомобила да избере сервиз, който има AMAZON като доставчик, вместо традиционните „партньори“на части. Въпреки това, за разлика от „традиционния“пазар, който гарантира частта до сервиза почти незабавно (спекулира се два часа като нормално време за доставка), когато се купуват части от Amazon, сервизът трябва да чака средно 24 часа, поне в 40-те града, в които оперира с най-смазана логистика.

По този начин дебатът за бъдещето на Amazon като разрушителен елемент в начина на продажба на части на пазара за резервни части в Северна Америка е фокусиран върху тази точка:

- за намаляване на разходите собствениците на автомобили и сервизите ще променят навиците си и ще променят тази система „точно навреме“, която незабавно поставя частта в сервиза и позволява на собственика на сервиза да достави колата, ремонтирана в „същия ден“?

Посетихме няколко лекции по темата, в които бяха представени изследвания за очакванията на собственика на автомобила по отношение на трудовия стаж. Чухме също дебати с присъствието на собственици на сервизи и заключението, до което се стигна, е, че тази разлика на Amazon може да няма въздействието, което си представяме, поради други фактори, които определят не само очакванията на собственика на автомобила, но и управлението на доставчиците от сервиза собственик.

Винаги трябва да помним, че закупуването на частта в сервиза е „професионален“въпрос, свързан с истинска „производствена линия“, в която не само цената може да компенсира ситуации, които оказват влияние върху разходите, като гаранция, грешни части и забавяне на логистиката, наред с други.

И така, дали Amazon ще бъде разрушителният елемент, чрез който мрежата ще промени дълбоко и окончателно реда на факторите, които определят формирането на търсенето на авточасти на професионалния пазар, е въпрос, който времето ще определи.

На пазара обаче вече тече революция, наложена от мрежата, и тя се отнася до навика на някои собственици на автомобили да се консултират с цените на частите в мрежата и след това да „таксуват“обяснение от сервиза, когато подаване на бюджета.

Тази реалност е „проблем“за сервизите в Съединените щати (същото се случва и тук в Бразилия), които трябва да оправдаят разходите, които прехвърлят към сметката за обслужване. Резултат от тази ситуация: някои клиенти предлагат да занесете частта на професионалист за инсталиране, но сервизите, които чухме, обясниха, че от съображения за гаранция и качество на услугите, те се стремят да разяснят на собствениците на автомобили колко е важно да делегират доставката на частта на майстора.В този смисъл най-силният аргумент дори се отнася до гаранцията и един собственик на сервиз от Калифорния, който чухме, ни обясни, че там такъв тип „проблем“не съществува, защото в този щат законът е много ясен и дори правно отговорен, който монтира, питайте за някакъв проблем, така че тя не приема частта, донесена от клиента. „В Лос Анджелис сервизите извършват услугата само с частта, предоставена от сервиза и собствениците на автомобили вече знаят, че работим по този начин според закона“, категорично ни обясни калифорнийският майстор по време на един от семинарите на AAPEX.

Заключение: ако изключим сегашния факт, че интернет се е разиграл и който е дал на собственика на автомобила възможността да търси цени на авточасти в интернет, за в бъдеще единствената значителна промяна в поколението на авто търсенето на части може да се води от Amazon и ще зависи от тежестта на тези 24 часа доставка до сервиза (плюс „услугите“, разбира се). Сега трябва да изчакаме и да видим дали заради тези 24 часа пазарът на авточасти най-после ще бъде „прегазен“от гиганта Amazon, който вече „тролира“редица сегменти на дребно.В този смисъл и за да илюстрираме случващото се там, припомняме една стара песен, много популярна през 70-те години „Каква е разликата в деня… 24 малки часа…“с красивия глас на Дина Уошингтън. Ще успеят ли, подобно на текста на песента, тези няколко 24 часа, които бяха достатъчни да променят съдбата на двама влюбени, да обърнат играта в полза на мрежата на пазара за следпродажбени услуги?

ТЕЛЕМАТИКА

Това със сигурност е точката, в която независимият пазар на ремонти в САЩ (и подобно на Бразилия представлява почти 80% от услугите) е изправен пред най-голямото си предизвикателство.

Резюмето е следното: когато автомобилите са свързани, все едно са компютри, включени в мрежата и подложени на хакване (в САЩ вече има случаи на автомобили, чиито ECU-та са били нападнати) материята печели сферата на сигурността. Защото в името на сигурността производителите на автомобили криптират и изграждат непреодолими „защитни стени“, така че никой, освен производителя, да няма достъп до данните за автомобила.

Изправени пред този солиден и безспорен аргумент, независимите лидери на следпродажбеното обслужване се чувстват с вързани ръце, тъй като всичко показва, че бъдещето на поддръжката на тези свързани автомобили естествено ще попадне в сервизите на дилърите на автомобилните производители, за безспорна безопасност, а не като маневра за гарантиране на пазарен резерв, както сме виждали в миналото.

Изглежда, че производителите на автомобили най-накрая са успели да дадат силни аргументи техните продукти да се обслужват изключително в техните дилърски мрежи.

Щанд на Sindipeças на AAPEX 2017

Тази критична ситуация все още не се усеща в ежедневието на сервизите, тъй като е ограничена до най-новите модели, но представлява най-голямата заплаха за сектора и неговото средносрочно бъдеще и най-голямото предизвикателство е, че субектите, отговорни за независимия afermarket, все още не виждат светлина в края на този тъмен тунел на бъдещето на независимите, тъй като без силна мобилизация няма да има начин да се сенсибилизират властите, отговорни за регулирането на сектора, както стана вече е постигнато от движението „Право на ремонт“(право на обезщетение в свободен превод) във връзка с предоставянето на техническа информация от автомобилните производители.

Тази втора точка вече работи в Съединените щати и щатът Масачузетс беше първият, който въведе задължение за автомобилния производител да предоставя техническа информация (еквивалентна на тази, която предоставя на своите дилъри) на независими сервизи.

„Законът изисква производителите на автомобили да предлагат информация на цени, съобразени с пазара“, казва Арън Лоу, старши вицепрезидент, регулаторни и правителствени въпроси, АСОЦИАЦИЯ ЗА ГРИЖА ЗА АВТОМАТИЧЕСКИ АВТОМОБИЛИ. Според него цените за независими сервизи, които имат право на дистанционна диагностика директно от производителите на автомобили, са около 75 долара за „еднократна“диагностика или за годишен абонамент, който таксува около 2000 долара за производител на автомобили. „Законът за правото на ремонт е първа и фундаментална стъпка за независимите компании да останат конкурентоспособни и като първа опция за собственика на автомобил в Съединените щати и това, което се случва днес в Масачузетс, трябва да бъде възпроизведено в законодателството на други щати“, добавя Арън Лоу.

Всички тези действия все още се прилагат, но факт е, че движението „право на ремонт“проработи в Съединените щати и успява да направи независимите конкурентоспособни в лицето на технологичния взрив, продиктуван от бордовата електроника което прави услугата, без информация, почти невъзможна за независими.

Друга тема в рамките на телематиката, която разгледахме, се отнася до „автомобилните ключове“или устройства, които позволяват дистанционна диагностика на всички автомобили, оборудвани с OBDII система.

Ние от Oficina Brasil бяхме свидетели, когато присъствахме на 2012 GAAS (Global Automotive Aftermarket Symposium) в Чикаго; тогавашният световен президент на следпродажбеното обслужване на Delphi Automotive (бразилката Лучия Морети) представи това устройство („донгъл“), което ще позволи на независимия сегмент (като автомобилни производители) да наблюдава превозни средства, като ги включва директно в централа и създава мрежа от сервизи за поддръжка веднага да идентифицира проблемите.По това време, подкрепена от технологията, която предоставяше на независимия пазар, Лучия Морети предвиждаше по-конкурентно бъдеще за независимия пазар, стига той да се обедини (производители, дистрибутори, магазини, сервизи и собственици на автомобили), но това възможността не се материализира до днес. По това време Лучия Морети прогнозира, че решението ще зависи от „мобилизирането на цялата независима верига“.

Реалността е, че след това историческо предложение за независимия пазар за резервни части, лансирано от Лучия Морети през 2012 г., досега са стартирани десетки инициативи (включително под формата на стартиращи компании) и продукти, но никой не е имал възможността за мобилизиране или спечелване на значително представителство в САЩ.

През 2012 г. се очаква „завой“към интегрирането на превозни средства с OBDII в ръцете на независими сервизи, като секторът предлага организиран и стабилен „отговор“на тази възможност в областта на „телеметрията“”. Въпреки това, поради множество фактори, включително недоверието на сервизите към система, която прави "интимността" на електронния централен (ECU) на автомобила по-уязвима, преминавайки към разходите и възприятието за стойност от страна на собственика на автомобила, обещанието не се материализира досега, поради вероятната липса на мобилизация в сектора, както прогнозира Лучия Морети.

От друга страна, ключовете вече са много успешни при собствениците на автопаркове, както леки, така и тежки, доказвайки, че тези системи са много полезни, когато превозното средство се третира по „професионален“начин, тъй като цялата генерирана информация може да бъде незабавно съхранена и обработена, произвеждайки много богата информация за поддръжката, полезния живот на частите и т.н., като е в състояние да преведе превантивната поддръжка „на ниво техника“, тъй като предоставя почти немислимите средства за „прогнозна поддръжка“. Такива механизми са генерирали спестявания на милиони долари за собствениците на автопаркове.

ЕЛЕКТРИЧЕСКИ АВТОМОБИЛИ И АВТОНОМНИ ПРЕВОЗНИ СРЕДСТВА

Прогнозата за края на двигателите с вътрешно горене и масовото навлизане на електрически превозни средства разбуниха световните новини, като някои автомобилни производители като Volkswagen и Volvo вече обявиха края на линиите за бутални двигатели за следващите няколко години. По отношение на автопарка на САЩ обаче прогнозата не е толкова драматична и в една от лекциите, изнесени от специалиста Филип Аткинс от AASA – Асоциация на доставчиците на автомобилни следпродажбени услуги – представеното проучване на автопарка показва следния сценарий през 2025 г. колите ще напуснат завода със следния дял по тип витло:

Образ

Както е възможно да се наблюдава, в тази проекция за седем години от сега, двигателите с вътрешно горене, независимо дали са „чисти“или интегрирани в хибридни платформи, ще представляват 96% от горивните горива, произведени в Съединените щати. При този сценарий електрическата „заплаха“, поне в северноамериканските земи, не изглежда толкова драматична.

Не се очаква двигателите с горивни клетки да спечелят монтажни линии от основните марки през този период.

Що се отнася до автономните превозни средства, освен съпротивата, наблюдавана от собствениците на автомобили, това, което пречи на тяхното масовизиране, е инфраструктурата за управление. За да ви дам представа, днес самолетите (на определени летища) вече могат да кацат при нулева видимост и по 100% автономен начин, както се предлага за автомобилите. Но в случая на самолетите, системите за дистанционно управление, освен че са изключително защитени и излишни, са затворени в силно контролирана, защитена, устойчива на атмосферни влияния среда и подложени на изключителна полицейска сигурност.

В случая с автомобилите, тази контролна инфраструктура трябва да предлага същата надеждност и сигурност като летищата и като се има предвид средата на големите градове и дори магистрали, е трудно да си представим, че цялата тази летищна апаратура е „стандартна“в градовете и градове.магистрали. Може да се окаже, че цената на система „доказателство за всичко“не затваря сметката за икономическата жизнеспособност на автономните автомобили със 100% гаранция срещу повреди и тероризъм. В противен случай, ако изберат по-малко защитена мрежа, за съжаление ще видим много злополуки.

ЕЛЕКТРОННА ТЪРГОВИЯ С АВТОЧАСТИ (E-TAILING)

Заради всичко, което вече обяснихме по темата в предишната глава „Amazon“едно нещо е очевидно, тези, които залагат много на този модел, ще загубят, защото с изключение на революция, водена от AMAZON, текущите онлайн продажби каналите се представят под очакваното, за да оправдаят възвръщаемостта на инвестициите, тъй като „разширяемостта“, която генерира бизнес стойност в света на мрежата, няма да бъде постигната.

Най-оптимистичните обаче смятат, че миграцията към дигиталната среда може да отнеме повече време, но ще се случи, но не това показва проучване, проведено от AASA/MEMA през 2017 г., за 2025 г. участието на електронната реклама на авточасти с дял между 8% и 9% от общия пазар, оценен на 121 милиарда долара (като добавим пазара на DIY плюс пазара на DIFM, тъй като в сервизите се отстъпва фактурирането с труд). Въпреки това, още веднъж, участието на DIY (собствениците на автомобили) в този индекс ще представлява повече от 80% от индекса, което доказва, че сервизът няма да бъде ангажиран в този канал, както вече подробно обяснихме в този доклад.

Щанд на ACDelco на AAPEX 2017

Тази прогноза на AASA/MEMA засилва схващането, че мрежата от доставчици на автосервизи, съставена главно от канала, който американците наричат ​​„традиционен“или „класически стъпков канал на дърво“, съставен от Wharehouse Distributiters (Търговци на едро), Jobbers (магазини) и автосервизи (работилници) е част от "производствената линия" на сервиза, предлагайки, в допълнение към правилните части, цялата гаранционна поддръжка, техническа помощ, търговски условия, логистика, наличност, които пряко влияят върху производителността на механичен цех "бизнес".Следователно това не е навик на „по-възрастното“население, нито културна, възрастова или психологическа съпротива. Доставката на части в сервиза е проблем, свързан с „производителността“на бизнеса, който изисква компетентно управление на основния си ресурс, а именно авточастите.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Това, което е ясно, след цялото това време на спекулации и разочарование относно растежа на онлайн пазара на авточасти, е, че в средата на механичните работилници покупката на части е част от „процес“, който включва гама на услуги и “солидарност” от страна на доставчика с ремонтната дейност на сервиза. По този начин сервизът е много внимателен при избора на партньори/доставчици, които стават част от неговата „производствена линия“, в която те допринасят, по ангажиран и неспорадичен начин, с основния принос на майстора, който е правилната част в точното време. правилно.

Щанд на Ford на AAPEX 2017, представящ марките Motorcraft (автомобилни части на Ford) и Omnicraft (мултимаркови автомобилни части), с изключителен фокус върху независимия пазар за резервни части

Също така обръща внимание в проучването на AASA/MEMA, че дори хората, които правят сам (собствениците на автомобили) все още през 2025 г., масово ще предпочетат да отидат лично в магазина, за да закупят своите части, тъй като в заведенията, посветени на тази публика в САЩ, има поддръжка от техници, заемане на инструменти и т.н… Те ще бъдат по-малко верни, но ще запазят навика си да поправят колите си, като присъстват във физическите магазини.

Връщайки се към очакванията на сервизите по отношение на техните доставчици на части, очевидно е, че това е мястото, където Amazon иска да се разграничи от другите сайтове за продажби и пазари и обещава да инвестира сериозно в изграждането на цялостна структура за поддръжка, посветена на срещата специфичните нужди на машинните цехове. Неговото обещание е точната част, в точното време (24 часа, споменати по-горе), с техническа поддръжка и на най-ниската цена. Сега дали могъщият Amazon ще успее да се превърне в истински „партньор в работилницата“в Съединените щати, измествайки настоящите „партньори от тухли и хоросан“на тези заведения… остава да разберем.

Ние, които присъствахме на семинара AAPEX 2017, се завърнахме в Бразилия от това богато събитие с една сигурност: бъдещият растеж на онлайн пазара на авточасти в Съединените щати, ако това се случи, ще бъде в ръцете на магьосник Джеф Безос.

Популярна тема