Конвенция на дилърите в Северна Америка: Празник и добри перспективи за бъдещето

Конвенция на дилърите в Северна Америка: Празник и добри перспективи за бъдещето
Конвенция на дилърите в Северна Америка: Празник и добри перспективи за бъдещето
Anonim
Образ

Който познава принципите на непрекъснатото подобрение, знае, че една от най-здравословните практики на тази философия на управление е бенчмаркингът, който може свободно да се преведе като сравнително изследване на други компании, сектори, клиенти и дори конкуренти, за да се учим от тях.

И като практика Grupo Oficina Brasil прави това от много години и е отпечатал на страниците на Jornal Oficina Brasil това, което може да се използва незабавно от нашите читатели и което също позволява размисъл и по-добро разбиране на пазара и кои тенденции могат да повлияят на нашата реалност.И в светлината на този дух представяме доклад за Конвенцията на Националната асоциация на автомобилните дилъри (NADA), която е асоциацията, свързана с нашия FENABRAVE, която беше представена на събитието с делегация, водена от нейния президент Alarico Assumpção Junior.

На прага да навърши 100 години през 2017 г., NADA проведе своя конгрес и изложба от 31 март до 3 април 2016 г. в Лас Вегас с много изчерпателна програма, която смеси търговски дейности с повече от 600 изложители, които се представиха на повече над 24 хиляди участници поредица от продукти и услуги за ежедневния живот на представителство, от компании за проектиране и гражданско строителство, през машини и оборудване, финансови услуги, софтуер (като DMS системи - системи за управление на търговци) и голям брой консултантски компании, свързани с интернет и социални медии за оптимизиране на онлайн кампании, насочени към потенциални купувачи на нови автомобили.

Образ

Противно на момента, който преживяваме в момента в Бразилия, продажбата на нови превозни средства през 2015 г. в Съединените щати достигна марката от 17,4 милиона продадени единици, само в автомобилния и лекотоварния сегмент, с ръст от 5,8 % в сравнение с 2014 г. и с прогноза от 17,7 милиона за 2016 г., в положителен цикъл, който показва възстановяването на автомобилната индустрия в САЩ след икономическата криза от 2008 г.

Ако, от една страна, новините за увеличението на продажбите са положителни, броят на активните представителства през 2015 г. възлиза на общо 16 545, което е с 10,5% по-малко от отчетеното през 2008 г., когато имаше 18 495 представителства, като се има предвид че 90% от концесионерите са свързани с NADA, както е показано на следващата диаграма.

В този оптимистичен сценарий основният акцент беше именно празнуването и честването на постигнатите резултати през 2015 г. и добрите перспективи за 2016 г.

СЕСИИ НА ГОВОРИТЕЛИ

Графикът на лекциите беше разделен на основни теми като дигитален и традиционен маркетинг, човешки ресурси, ръководни форуми, законодателство и регулиране, променливи разходи и постоянни разходи, като няколко лекции се провеждаха едновременно.

Образ

Сред лекциите, свързани с постоянните разходи на дилърство, където е рамката на сектора на частите и услугите, основните разгледани теми бяха свързани със задържането на клиенти в сектора на частите, начини за възстановяване на клиенти в сектора на конкурентите " услуги, ценообразуване и инвентар и за предизвикателствата, свързани с труда в сектора на услугите, тъй като има голям недостиг на техническа работна ръка (ремонти) и млади хора, заинтересовани от сектора. предмет на обучение на ново поколение професионалисти. По-долу е кратко резюме на тези лекции, които илюстрират малко за начина, по който се вижда и мисли за пазара от гледна точка на концесионера там.

Джак Симънс от портала cars.com представи лекцията „Пет начина да си върнем печалбите на сервизния сектор от конкурентите“, в която предизвика присъстващите да спрат да мислят като мениджъри и сервизни директори, а да мислете като потребители, особено в момент, когато процентът на задържане на клиенти извън гаранцията се увеличава на оценен пазар от 310 милиарда щатски долара за части и услуги и където делът на представителствата в момента е 26%, с низходяща тенденция.

За да драматизира допълнително пазарната ситуация, Симънс представи данни, свързани с органичното търсене в Google, при което първите резултати, които се появяват при търсене с ключови думи „услуги и ремонти“, са Firestone, PepBoys, Jiffy Lube и Midas, а в която дилърската мрежа се появява в по-малко от 10% от резултатите.

Образ

Като стратегия за обръщане на тази ситуация и участие в по-голям дял от този, буквално, милиардерски пазар, основната линия на действие за Симънс е да обслужва клиента от модел на удовлетворение, който започва от удовлетворяване на минималните очаквания до изграждане на лоялност и доверие, в допълнение към представянето на много интересна сегментация на профила на потребителите, според проучване, проведено от автомобили.com, може да се раздели между тези, които са лоялни и биха се заинтересували от развитието на тази връзка с представителство, и тези, които не са лоялни и не биха формирали идеалната целева аудитория.

В лекцията „Задържане на клиенти в отдела за части“, Джим Филипс от NADA Academy твърди, че всеки план за подобрение в една компания се основава на намаляване на разходите, увеличаване на маржовете или продажба на повече клиенти, и че в като цяло, контролирането на разходите и увеличаването на маржовете не са повтарящи се проблеми в отдела за части на автокъща, оставяйки очевидната опция за продажба на повече клиенти, която може да бъде разделена между продажба на повече на настоящи клиенти и продажба на повече на нови клиенти.

Образ

От това разсъждение Филипс посочи 5 ключови елемента за стратегия за задържане, които преминават през: (1) подходящи запаси, (2) по-добра подкрепа за сектора на услугите, (3) диверсификация между аксесоари, гуми и търговия на едро, (4) действия, които „разрушават равенството“в играта, като промоции, онлайн каталог с части с цена и наличност (мислейки за онези клиенти, които използват „многоканална търговия на дребно“и търсят в интернет, преди да решат да купят) и (5) мотивация на служителите.

Относно конкретната възможност за задържане при продажби на едро, първият коментар беше, че „цената не е всичко“и че продажбите през този канал трябва да започнат с фирмите, които са най-близо до представителството (като автосервизи). Друг момент, подчертан от Филипс, е, че всяка продажба в този канал е важна и че един от ключовете е да се предложи нещо с възприемана стойност, което за конкурентите е трудно да имат същото или еквивалентно.

На разговора присъства Карлос Сандовал, който е директор на отдела за части и услуги в дилърството на Bartow Ford в град Бартоу, Флорида. За Сандовал това, което беше представено в лекцията, е основата на това, което той вече прави в своята компания: „продаваме повече от 1 милион долара на месец на части в работилниците в региона, имаме двама продавачи, които правят квадрата. Ако собственикът на колата предпочита независими сервизи, той трябва да има своите причини, но важното е, че все още мога да продавам части за ремонтите, които той прави. (Вижте интервюто със Сандовал на страница 28).

Образ

Чък Хартъл, от PartsEdge, беше водещ на лекция, насочена към професионалисти в отдела за части на представителствата, фокусирана върху „Максимизиране на печалбата от части“, в която той представи модел за ефективна ценова стратегия с вдъхновение от класическия мениджмънт цикли като PDCA (планиране-направяне-проверка-действие).

В своята презентация Хартъл подчерта, че основният недостатък в рентабилността на сектора на частите е в процеса на ценообразуване, който остава същият от години и че много възможности за продажба се губят поради лош анализ на портфолиото от продажби, особено поради мита за 40% рентабилност на части, което в крайна сметка прикрива реалната конкурентоспособност на представителствата и ограничава търговската експанзия.

Друг акцент в лекцията бяха представените предложения за увеличаване на продажбите на едро чрез създаване на програма за лоялност и награди за клиенти, които не забавят плащанията си, купуват последователно и с прилични обеми и които основно произвеждат малко продукти се завръща.Като любопитство, стандартната цена на дребно (потребителска) отстъпка за едро е 25%.

Образ

За да представят проблема, пред който е изправен пазарът в САЩ по отношение на липсата на автомобилни техници, Брет Кокър от Coker Automotive Consultants и Дейвид Мартин от The Mar-Kee Group започнаха лекцията „Техниците са злато: как е вашият mining”, предупреждавайки присъстващите за реалния недостиг на автомобилни техници на дилърския пазар и че са свидетели на канибализация между дилърите, които правят враждебни оферти със заплати и пакети от предимства, за да привличат и отстраняват техници един от друг.

Внасяйки данни и факти в дискусията, презентаторите изчисляват, че в национален мащаб има недостиг на между 25 000 и 100 000 автомобилни техници, факт, който се утежнява от липсата на професионализирани предмети в гимназията, както и от отрицателен възприемане на ремонтната индустрия.

В допълнение, два други фактора, които влияят на това бягство, са голямото търсене на професионалисти в сегмента на превозните средства за отдих и в морския сегмент и укрепването на пазара на труда като цяло.

Образ

Като противоотрови и алтернативи на този сериозен проблем, решенията включват стратегии за задържане, умения и набиране на персонал, класически задачи на хора и управление на процеси. В позицията за задържане беше предложено мениджърите да наблегнат на уважението, признанието и комуникацията, в допълнение към предоставянето на някои предимства като гъвкаво работно време, променливи планове за възнаграждение, в допълнение към други предимства като медицинска застраховка и застраховка живот, ваканции, плащане на инструменти и други творчески решения, които могат да допринесат за задържането на тези професионалисти.

Образ

Тук има важен момент, който разграничава бразилското и американското трудово законодателство, тъй като може да изглежда странно, че отпуските и заплащането за инструменти се предлагат като стратегии за задържане. В законодателството на САЩ (което не е уникално, тъй като всеки щат има автономията да законодателства) не съществува същото правило, което имаме в Консолидацията на трудовите закони (CLT), което гарантира 30 дни платен отпуск след 12 месеца работа, там договарянето на ваканцията се взема в момента на наемане и в повечето случаи служителят получава един ден ваканция за всяка отработена година.

А по отношение на инструментите, в Съединените щати майсторите купуват собствени инструменти и ги вземат със себе си, когато сменят работата си. В рамките на тази логика най-опитните майстори (време в професията) са тези, които имат повече инструменти.

Образ

За стратегията за умения предложението беше да се определят нови стандарти за производителност и ефективност, подобряване на връзката между зоната за обслужване и частите, определяне на чирак, който да придружава този опитен професионалист, приемане на технология за логистични и оперативни подобрения и използване на комуникация с мобилни устройства.В допълнение, те силно препоръчват инвестиране в обучение, променливи планове за възнаграждения, базирани на представянето, и създаване на екипи от професионалисти за оптимизиране на работата, използвайки образа на отбора на NASCAR като пример.

Образ

Друго любопитство, представено в тази лекция, беше разпределението на типа ремонт, извършван в независими сервизи в Съединените щати: 80% ремонт (коригиращ) и 20% поддръжка (превантивен).

ОБЩИ ВПЕЧАТЛЕНИЯ

Въпреки че бяха засенчени от честванията на огромния успех на продажбите на нови превозни средства, секторите на услугите и частите също показаха своята сила и важност в резултатите на представителствата в САЩ.

Образ

Но предизвикателствата там са много подобни на предизвикателствата тук. Интересът към продажбата на части все още трябва да се развива и ориентацията в полза на независимия сервиз, който трябва да се разглежда като клиент, не се споделя напълно от пазара.

Образ

Можехме да усетим силата и представителността на сегмента поради впечатляващите числа, представени, огромното присъствие на участници и изложители и най-вече силните и енергични действия с Конгреса и конгресмените, тъй като той настоя да представи президента от NADA в откриващото събитие.

Въпреки това, нашите убеждения бяха подсилени с всичко, което беше видяно и научено в дните на конгреса: независимата механична работилница е толкова важна там, в земите на Чичо Сам, колкото и тук, и кой разбира ролята на независимия сервиз и работилницата на пазара има по-добри резултати.

Популярна тема