Tenneco обявява разпространението на катализатори за независимия пазар

Tenneco обявява разпространението на катализатори за независимия пазар
Tenneco обявява разпространението на катализатори за независимия пазар
Anonim
Марсело Речи Паис, национален мениджър продажби в Tenneco

В автомобилния сектор от 1991 г. и в Tenneco от осем години, Marcelo Rechi Pais има дълбоки познания за пазара, на който работи. И за работата с продукти, добре познати на сервиза, изпълнителният директор гарантира, че Tenneco (собственик на компаниите и продуктите на Monroe, Walker и Axios) е уверен в стартирането на ново предизвикателство: да достави през втората половина на 2015 г. Walker линия катализатори за независимия пазар.

Вижте интервюто:

Oficina Brasil: Кога се присъединихте към Tenneco и какъв беше вашият път?

Marcelo Rechi Pais: Започнах преди осем години, през 2007 г., като национален мениджър продажби. Преди работих на друг пазар, също автомобилен, но във филтри, малко по-различни от каталитични конвертори, амортисьори и еластомери (продукти, предлагани от Tenneco). По същество те са едни и същи клиенти, но много различни продукти. Като цяло съм в автомобилния сектор от 1991 г., преди 24 години.

OB: Как дойде решението да се включи този продукт (катализатори) в портфолиото на марката, така че майсторът да може да предлага същата технология като автомобилните производители в неговия сервиз?

MRP: Това е разрастващ се пазар, не на последно място поради законите за емисиите и контрола на замърсителите, които стават все по-строги. Инспекциите на превозните средства, които със сигурност ще се върнат и също ще бъдат по-строги във всички щати, са аргументи за предоставянето на тези нови продукти.Ние видяхме това като добра възможност и сме световни лидери в изпускателните системи в света, което ни кара да вярваме, че можем да предложим новите продукти (катализатори) и за замяна.

OB: Вие също ли сте лидери в Бразилия?

MRP: Също, но само в автомобилните производители. Сега имаме нов продукт, различен пазар, върху който ще започнем да работим от втората половина на годината за замяна.

OB: Как ще изглежда вашият маркетингов план, за да можете да се представите на майстора и магазинера?

Беше наета повече работна ръка, за да се отговори на новото търсене

MRP: Ние вече провеждаме проучвания, за да опознаем този пазар по-добре, за да поставим цели. Пазарът, който имаме днес, е дистрибуцията на катализатори за производителите на автомобили. Но сега продажбата ще се извършва по различен начин за пазара на резервни части. Ние сме във фаза на проучване, за да създадем маркетинговия план.Трябва да стигнем до майстора, ще работим върху продажбата на вход/разпродажба, за да създадем тази нужда от покупка, като също така достигнем до крайния потребител. Тъй като трябва да пуснем продукта в средата на втория семестър, имаме още шест месеца, за да разработим този маркетингов план. Ще имаме пазар за дистрибуция на авточасти, защото в него има дистрибутори, които продават еластомери, амортисьори и които работят и с изпускателната система. След шест месеца продуктите ще бъдат произведени тук, в Бразилия, в нашата фабрика в Моги Мирим, в завод от приблизително седем хиляди квадратни метра.

OB: Какво е търсенето? Какво ще бъде месечното производство?

MRP: Трудно е да се говори за пазарни числа, защото това е сектор, който все още се разширява. Когато беше на дневен ред проверката на МПС, имаше реална бройка. Днес Сао Пауло например спря проверката на превозните средства, така че тези числа са по-трудни за уточняване - не мога да ви кажа дали са 100 или 10 хиляди, но има добро търсене в цяла Бразилия, с което възнамеряваме да работа.

OB: Продуктът, който предлагате, същият продукт ли се доставя на производителите на автомобили?

Фабрика Walker в Моги Мирим, провинцията на Сао Пауло

MRP: По същество това е един и същ продукт. Той ще бъде произведен със същите спецификации като оригиналния продукт, със същото качество, отговарящ на същите стандарти и всички процедурни норми, които трябва да се спазват, така че да има разрешените емисии на всеки замърсител.

Цената може да е същата или дори по-евтина, в зависимост от бизнес модела на автомобилния производител, който понякога е по-евтин от независимия; това е трудно да се уточни, защото зависи от квота, цел, стойности, ден от месеца и т.н.

OB: Какви са другите ти планове до края на годината?

MRP: Представихме на Automec линията амортисьори и еластомери. Но голямото лансиране на Automec през 2015 г. бяха каталитичните конвертори. Има тринадесет различни продукта, които обслужват набор от 240 различни приложения, тоест 240 различни превозни средства.

OB: Изпускателната система на Walker е разделена на няколко части и те пасват една към друга. Това предимство ли е?

„Във всяка фабрика има малко безделие“, коментира Марсело Речи Паис

MRP: С него факлата се отстранява от работилницата и проблемът с безопасността. Всичко това се прави с оглед на почтеността на служителя. Тази система с фланец и болт не изисква горелка. Регулаторните норми на Министерството на труда са много строги в това отношение и е необходимо да се адаптират. Ще успеем, защото продуктът ще бъде пуснат на пазара, адаптиран към тези нови стандарти.

OB: По отношение на другите продукти, какви са плановете до края на годината?

MRP: За пазара на резервни части предвиждаме да запазим миналогодишните числа, защото не бяха лоши, дори със Световното първенство.

OB: Това не е ли скромно очакване?

MRP: Ако анализираме внезапния спад на пазара и много автомобилни производители в етап на плейоф, съкращения и колективни отпуски, не можем да кажем, че би било консервативно.Може би вторият семестър ще бъде различен, защото имате сезонност в Бразилия, която показва, че вторият семестър винаги е по-топъл от първия. Но в нашата прогноза искаме да останем поне с числото от 2014 г. В световен мащаб има 8,4 милиарда долара приходи. Има 90 фабрики за амортисьори на пет континента, 29 000 служители по целия свят.

В Бразилия имаме около 2 хиляди служители. Има три фабрики: Monroe и Walker са в Mogi Mirim, а Axios е в Cotia, в Greater São Paulo. Следващата година ще навършим сто години.

Частите имат 240 приложения / Има повече от 4000 модела ауспух

OB: Трябваше ли да преместите производствената линия, за да увеличите капацитета?

MRP: Всяка фабрика има известно безделие. Използвахме този празен ход и наехме малко повече работна ръка, за да увеличим индустриалния парк.Проектът е създаден, вижте дали има място във фабриката и всичко е направено предварително. Погрижихме се за това поне една година, за да направим това издание. Всичко е добре измерено, фабриката е готова да поеме този проект и да поеме бъдещата продажба на тези артикули.

Компоненти за бензинови, етанолови и гъвкави двигатели

OB: Действията за следващата година започват сега?

MRP: Юли или август е времето, когато започваме да проектираме следващата година. Много прилича на американска фабрика: втората половина на годината е започнала, управителният орган на компанията започва да планира следващите пет години.

Частите не се нуждаят от запояване

OB: Как се роди идеята за разширяване на бизнеса с изгорели газове в независимия пазар за резервни части?

MRP: Има световен опит в производството на каталитична система, има търсене, така че ние помислихме: защо да не участваме на този пазар? След това ще се запознаете с вашите конкуренти и методологията на този сектор.

OB: Тъй като каталитичният преобразувател все още е част, която буди съмнения за сервизите, има ли планове за предлагане на курсове и обучение?

Образ

MRP: Намерението е от момента, в който имаме готово цялото планиране, да започнем някои семинари с дистрибуторите, така че те да се запознаят с продуктите и да създадат аргумент за продажби. След това важното е това качество да се изведе докрай, защото майсторът е този, който ще го приложи в автомобила на потребителя. Това, което се опитваме да предадем на пазара, е, че не просто имаме продукт за продажба, ние всъщност имаме план за доставки. Ние показваме на търговеца, сервиза и дистрибутора защо продуктът е добър, защо и как трябва да се прилага, така че клиентът да има общ поглед върху това, което купува.

Популярна тема