SHC Group избира независимия сервиз за стратегически партньор и вижда растеж

SHC Group избира независимия сервиз за стратегически партньор и вижда растеж
SHC Group избира независимия сервиз за стратегически партньор и вижда растеж
Anonim
Образ

По това време „антицикличните“действия, насърчавани от федералното правителство, с данъчни облекчения и кредитни стимули, проправиха пътя за един от най-бързо развиващите се периоди на националната автомобилна индустрия.

Сега ситуацията е различна, най-вече по отношение на бъдещите перспективи, тъй като не се очаква възобновяване на растежа в средносрочен план. Доказателство за това е прогнозата на ANFAVEA, която показва, че едва през 2021 г. (следователно след 5 години) ще възобновим нивата на производство на автомобили от 2015 г.

Тази реалност кара отговорните за маркетинга на автомобилните производители и техните представителства да осъзнаят, че продажбата на автомобили в Бразилия ще бъде различен бизнес от сега нататък, старите формули, както за стимулиране на продажбите на автомобили, така и за управление на бизнеса няма да вече е същото.

И така, време е да се осмелите и да потърсите нови пътища и да осъзнаете, че е необходима истинска културна промяна в начина на управление на автомобилен бизнес, но само онези, които са способни на дръзновение, ще оцелеят. Точно на това залага Grupo SHC, ръководен от бизнесмена Серхио Хабиб, който преоткрива начина си на действие, за да осигури растеж в този изключително предизвикателен сценарий.

Който обяснява новите насоки на Групата, в това ексклузивно интервю за вестник Oficina Brasil, е Маркос Делгадо, директор по части и гаранция, който работи в компанията от осем години.

Образ Образ

Отляво, графика, представена от Sérgio Habib при представянето на JAC T5, показваща прогнозата за цикъла на възстановяване в Бразилия при продажбата на превозни средства. Вдясно възстановяването в САЩ отне осем години

В обобщение (ще видим повече подробности в интервюто по-долу) основният път, който Grupo SHC реши да поеме, за да преодолее кризата, стратегически включва независимия сервиз. Като цяло има консенсус, особено сред ръководителите на автомобилни производители, относно влиянието, което независимият пазар за ремонт има върху продажбите на нови автомобили.

Тази реалност е лесно обяснима, когато оценим изследването на консултантската компания Roland Berger, което показва, че в Бразилия повече от 80% от собствениците на автомобили предпочитат услугите на независими сервизи и в 57% от времето търсят тези професионалисти за въпроси, свързани с доверие, бързина, лекота и прозрачност в обслужването.

При този сценарий следпродажбеното обслужване на производителите на автомобили в Бразилия е „възложено“на независим сервиз. Следователно независимият сервиз, за ​​добро или за лошо, изпълнява функцията, която трябва да бъде изключителна за официалната мрежа от производители на автомобили. В този смисъл CINAU (Automotive Intelligence Center) анализира, чрез проучването „Image of Automakers“, което се провежда повече от 10 години, възприятието на независимите професионалисти по ремонта за марки и модели.

По този начин в културно отношение в автомобилната среда вече съществува това схващане, че независимият майстор помага или пречи на продажбата на нови автомобили. Има обаче и друг аспект, който също предлага страхотна възможност за производителите на автомобили и техните дилъри, което включва продажбата на части на независими сервизи. Добрата новина е, че докато автомобилният производител и неговата мрежа подобряват връзката със сервиза, те печелят симпатиите на този професионалист - с достъп до точните части, в точното време и при справедливи търговски условия - който е един от влиятелните лица на препоръка на марка.

Наясно с този „добродетелен кръг“и практически неизследван е, че Grupo SHC иска да следва похода на растеж в кризата. Това без съмнение е интелигентна стратегия, подкрепена от логиката на пазара, но която директно атакува преобладаващата бизнес култура при собствениците на концесионери.

Затова, скъпи читатели, проследете това интервю, което посочва нова пазарна визия на този експерт с повече от 34 години опит в сектора на автомобилните части. Директорът на Grupo SHC ни казва, че ще спечели независимия сервиз с техническо обучение, онлайн каталог, наличност на части, а също и оборудване, като дори предлага предлагане на резервна кола за клиенти на лоялни сервизи. От това, което Маркос Делгадо ни показва, сме изправени пред първия пример за културна промяна в начина на продажба на автомобили и управление на автокъща, ръководена от една от най-големите групи представителства в Бразилия.

Jornal Oficina Brasil: За контекстуализиране кои концесионери има Grupo SHC?

Маркос Делгадо: Групата SHC в момента има 50 представителства, включително Citroën, JAC Motors, Volkswagen, Peugeot, Jaguar Land Rover и Aston Martin.

РАБОТА: Какви стратегии приема SHC Group, за да се изправи срещу този момент на криза?

MD: Първата и най-важна промяна, която прилагаме, е да разглеждаме концесионера като четири компании в едно цяло. Тоест автокъщата не е просто продавач на нови автомобили. Първата стъпка е да разберете, че компанията се състои от магазин за нови автомобили, магазин за употребявани автомобили, сервиз и дистрибутор на части. И че всички те трябва да имат индивидуални цели и задачи, но винаги да работят с фокус, решителност и рентабилност за дилъра като цяло. Сред тези четири различни „бизнеса“в дилърството, един от тези с най-голям потенциал за възвръщаемост е дейността „дистрибутор на части“, която в SHC Group беше под моя отговорност.

РАБОТА: Опишете малко повече за това как тази зона с части ще работи в SHC.

MD: Мислейки за SHC Group като дистрибутор на авточасти, ние ще работим с всички групи за покупки, но обръщаме специално внимание на тази, в която идентифицираме най-големия потенциал за растеж, а това е независимият сервиз. Този потребител има много специфични нужди и огромен потенциал за бизнес с части. Независимият ремонтник създава мнение за автомобилите и автопроизводителите и изследванията показват, че когато е доволен от доставката на части (наличността), той е склонен да говори по-добре за марката, която предлага този вид поддръжка, което помага в основния бизнес (продажби на нови автомобили).

Образ

РАБОТА: С продажбата на части възнамерявате ли да спечелите и задържите независими сервизи?

MD: Нашето предложение отива далеч отвъд превръщането (всички дилърства на Групата) в референция в доставката на части за независими сервизи, предлагайки точната част, ефективно и бързо на справедлива цена.Нашият проект далеч надхвърля тази цел и предоставя несравним пакет от услуги за независими сервизи, тъй като в зависимост от обема на покупките и лоялността към нашите магазини, те ще получат ползи, които са немислими на пазара, като винаги помним, че ние сме пряко свързани с автомобилния производител и този сервизен пакет предполага действия, които са възможни само с подкрепата на автомобилния производител, като обучение, достъп до каталози, техническа поддръжка и дори заем на оборудване. Ние също така искаме да предложим други предимства, които не съществуват на бразилския пазар, които бих казал, че трябва да надхвърлят очакванията, които независимите сервизи имат от дилъри, от всеки настоящ доставчик на части.

РАБОТА: В допълнение към това, което казахте, можете ли да ни кажете за други предимства за независимия семинар?

MD: Например въпросът с „наличността“на части е основен за сервиза: в двете основни марки, които оперираме, Citroën и JAC Motors, ние отговаряме незабавно на около 95% от поръчките в рамките на 24 часа.В представителствата на JAC Motors, например, започнахме да отваряме продажби на части преди два месеца. Ние предоставяме всички артикули за незабавна доставка до сервиза, като осигуряваме ежедневни доставки до клиентите. Така че, ако поръчката е направена сутринта, доставката се извършва следобед. Когато търсенето е регистрирано следобед, доставката се извършва на следващия ден сутринта. Онлайн каталог, достъпен безплатно, ще улесни идентифицирането на частта, избягвайки грешки при прилагане и помагайки на сервиза в тази сложна задача. В този смисъл подкрепата на екипа по продажбите ще бъде пълна и всяко представителство ще има WhatsApp номер (наречен whatsapp MKT), за да обслужва сервизите.

РАБОТА: Като се има предвид, че SHC е група от представителства, това, което правите, е революция в автомобилния сектор на бразилския пазар, нали?

MD: Това със сигурност е промяна на културата! Всяка стъпка беше много добре обмислена и базирана на реалната динамика на пазара и богатия опит на отговорните за тази промяна.Всъщност предизвикателството е много стимулиращо, тъй като имаме картбланш от нашия Борд на директорите да превърнем бизнеса с части в 100% иновативен модел и също така имаме неограничената подкрепа на автомобилния производител, което увеличи размера на SHC Group, е в състояние да маркира нов начин за разглеждане на бизнеса с „дилъри“и връзката на автомобилния производител с пазара. Една от големите промени е интегрирането с независимата сервизна среда, в напълно интегриран изглед на пазара за следпродажбени услуги.

РАБОТА: В тази концепция за „четири бизнеса“в рамките на една дейност, какъв е маржът на приноса за крайната печалба?

MD: Отделът за следпродажбено обслужване трябва да осигури фиксирано финансово покритие за всички разходи на концесионера. С други думи, трябва да си много добър в услугата, която предоставяш и в продажбата на части. Посетих някои представителства, които не са на Grupo SHC, и видях, че някои от тях плащат 85% от сметките на представителство, а други покриват до 110% от необходимото.

Но това разделение не означава, че всяка област ще работи сама за себе си. Трябва да има синергия, работа и решения заедно, но отделни и фокусирани умения. Обърнете внимание, че при този сценарий ще има инвестиции и във вътрешната зона на сервизите, които като „независим“бизнес също ще трябва да дадат своя марж на принос и да търсят високи постижения в услугите. Едната дейност не се конкурира с другата, тайната се крие в наблюдението и позитивното изследване на взаимното допълване на двете дейности.

РАБОТА: Спадът в продажбите на нови превозни средства накара SHC Group да вземе това решение?

MD: Преживяваме политическа и икономическа криза, която пряко се намеси в продажбите на Citroën, JAC Motors и всички марки, които работят в Бразилия. Кумулативният спад само през последните две години е 45% в продажбите на нови автомобили. Като следствие от тази оттеглена продажба на нови модели, потребителят не сменя колите и услугите по поддръжката са засилени.Освен че сме готови да уловим това потенциално търсене в оторизираните сервизи в нашата мрежа, предлагайки конкурентни промоции и цени, ние също искаме да инвестираме в независими сервизи. И ние знаем, че механиците са важни влиятелни фактори, когато крайният клиент търси ново превозно средство. Ето защо искаме да имаме тясна връзка с независимия сектор.

От друга страна, като се вземе предвид кризата, която настъпи в Съединените щати, възстановяването на продажбите на нови автомобили трябва да отнеме повече от пет години, така че е време да се засилим и да потърсим нов начин за правене на бизнес е сега!

РАБОТА: Кои марки ще се фокусират върху тези иновации за независимия пазар?

MD: Ще го направим за всички в групата, според регионите, в които работим. Volkswagen, например, имаме само в Сао Пауло, както и Jaguar и Land Rover. Имаме Peugeot само в Рио де Жанейро, но Citroën и JAC са разпространени в цялата страна.

РАБОТА: Колко важни са представителствата на SHC за Citroën?

MD: Тъй като се намираме в основните градски центрове на страната, нашата мрежа представлява важна част от следпродажбеното обслужване и продажбите на Citroën zero km. При продажбите на части това значение не е по-различно: днес представителствата на Citroën на SHC Group представляват 34% от продажбите на марката.

Образ

РАБОТА: Говорихте за технически курсове за майстори, тема от голямо значение за нашите читатели. Можете ли да ни кажете как SHC Group ще тренира с PSA Peugeot Citroën?

MD: Вече започнахме да разработваме в Рио де Жанейро пилотен проект с независими сервизи, които бяха поканени да посетят едно от нашите представителства на Citroën миналия май, в Jacarepaguá, за да предложат първото обучение заедно с PSA (проверете на страницата 20 от този брой).Ще имаме лекция за определен тип двигател от техниците в завода, ще предложим кафе и подаръци. Ще използваме тези първи срещи по пилотен начин, дори за да форматираме курсовете, включително да отговорим на изискванията за съдържание на самия ремонтник, който ще присъства в тези първоначални действия. Ние също така ще се възползваме от събитието, за да дадем на тези независими сервизи достъп до каталога с части след регистрация в CNPJ на работилницата.

Така че SHC Group е в състояние да наблюдава лоялността на този майстор и да познава търсенето на неговото заведение. Ние ще предоставим достъп до каталога, който дилърите използват ежедневно, който е така нареченият „оригинал“, с директен достъп от автомобилния производител. По-късно ще се разширим до национално ниво. И това ще бъде и за двете: Peugeot и Citroën.

В допълнение, фабриката ще предостави и инструменти за подпомагане на ремонтници, които имат превозни средства, блокирани в работилниците. Често майсторът има паркиран автомобил в обекта си поради липса на части или техническа информация, което предизвиква недоволство от страна на крайния потребител (който е и наш клиент!).

Между другото, ние сме толкова наясно с тази реалност, че очакваме клиентът, който има спрян автомобил поради липса на части или много сложна диагностика, да получи (чрез независимия сервиз, който го подпомага) резервна кола!

В обобщение, целият този пакет от предимства за независимия сервиз се разширява поради връзката му с нашите магазини, в печелившо партньорство, в което всеки може да спечели много, особено от страна на сервизът, който ще има, за първи път в историята на бразилския автомобилен пазар за резервни части, доставчик на части, ангажиран с обслужването и поддръжката на автомобилен производител!

РАБОТА: Серхио Хабиб заяви при представянето на JAC T5 (майско издание на Oficina Brasil), че групата назначава независими сервизи като JAC, упълномощени да обслужват клиенти. SHC продава ли части за тези работилници?

MD: Да, Sergio Habib одобри някои работилници и те купуват директно от нашия склад в São Bernardo do Campo (SP).И за JAC Motors също възнамеряваме да направим същото, както започнахме с Peugeot Citroën: обучение, логистични операции и наличност на части. Но всичко все още се изучава, все още няма определение.

РАБОТА: Как беше процесът на убеждаване на Серхио Хабиб да инвестира в този сектор, който е продавач на автомобили?

MD: Признат като един от най-пъргавите и проницателни предприемачи за идентифициране на нови тенденции и възможности, Sergio Habib незабавно се придържа към представеното предложение и лично допринесе с някои концепции, които ще бъдат използвани днес. Като смел предприемач, той търси качество и доходност в своя бизнес. Не беше трудно да се одобри проектът с него, тъй като потенциалът на този сегмент се откроява сред новите фронтове, които могат да върнат рентабилността на дилърите.

Популярна тема