Texaco извършва дейности, които осигуряват специфично партньорство с независими сервизи

Texaco извършва дейности, които осигуряват специфично партньорство с независими сервизи
Texaco извършва дейности, които осигуряват специфично партньорство с независими сервизи
Anonim

Мениджърът продажби на Texaco Карлос Кабрал де Хесус е този месец интервюиран за Jornal Oficina Brasil. Започва кариерата си през 1985 г. в Texaco, в областта на продажбите, обслужвайки директни клиенти, тоест големи потребители (индустрия, транспорт и др.). „Поех няколко търговски ръководни позиции до 2007 г., когато бях поканен да ръководя проекта за изграждане на дистрибуторска мрежа на Texaco. Този процес включваше сглобяване на екип, разработване на процеси за избор на дистрибутори, ценообразуване и маркетингови стратегии и т.н.“, казва Кабрал. Днес той заема позицията Мениджър продажби на Indirect Channel и основната му отговорност е да разработва стратегии, които гарантират растежа на B2B сегмента и да обучава Мрежата от оторизирани дистрибутори, насочени към качествено обслужване на крайния ни потребител.Той обаче осъзнава важността на независимите сервизи, тъй като една от неговите политики е Offer by Segment, насочена към магазини за гуми, автосервизи и автоцентрове, с цел създаване на конкретни партньорства, които генерират повишено търсене. Вижте ексклузивния разговор с Карлос Кабрал де Хесус от Chevron Texaco:

Образ

РАБОТА: Днес колко производствени единици има в Бразилия и какви продукти се продават?

CCJ: Имаме две производствени единици в Бразилия. Едната от тях, разположена в Duque de Caxias, в Рио де Жанейро, произвежда автомобилни и индустриални смазочни материали, а другата, в Osasco, Сао Пауло, произвежда греси и охлаждащи течности.

Образ

РАБОТА: През последните години какви инвестиции направи компанията в Бразилия?

CCJ: Имахме важни инвестиции в няколко области. Ние модернизираме и автоматизираме нашите производствени линии, осигурявайки по-високо качество с по-голяма ефективност. Ние обновихме нашата продуктова и опаковъчна линия, правейки ги по-модерни. Ние инвестираме в маркетингови програми с акцент върху дигиталните платформи, които осигуряват течна комуникация с пазара и с нашите клиенти. В допълнение, имахме голяма инвестиция в операционни системи, което ни даде значително подобрение на качеството в управлението на бизнеса.

РАБОТА: Texaco е глобална компания с дълга традиция в проучването и разработването на иновативни решения за световната автомобилна индустрия. Заводите на Texaco в Бразилия настроени ли са и произвеждат ли тази авангардна технология?

CCJ: Ние сме 100% съобразени с тенденциите и изискванията на глобалната автомобилна индустрия. В момента разполагаме с най-съвременни продукти в Бразилия, за да отговорим на най-взискателните спецификации на производителите на превозни средства, с акцент върху линията Havoline със защитен щит.Тази линия, която е в световен мащаб, включва синтетични и полусинтетични продукти с различни степени на вискозитет, за да отговори на нарастващите и разнообразни нива на търсене. Заводите на Texaco в Бразилия имат същото технологично ниво като най-модерните заводи по света и имат най-новите сертификати за качество ISO и TS.

Образ

РАБОТА: През последните години видяхме големи промени в двигателите: намаляване на обема, увеличени степени на компресия и повишена температура. Как индустрията за смазочни материали като цяло и Texaco в частност отговори на тези нови предизвикателства?

CCJ: Увеличаването на нивото на търсене на смазочни масла изисква използването на все по-благородни суровини и технологии с по-голяма сложност от тези преди години. Texaco разработва своите продукти, използвайки високоефективни суровини, в допълнение към технологичните и изследователски центрове, които се стремят да извлекат максимална производителност от всеки разработен продукт, винаги с цел да отговарят на изискванията, наложени от автомобилната индустрия.Поради тази причина донесохме в Бразилия световната технология на линията Havoline с Shield Protector. Нашето продуктово портфолио отговаря на целия спектър от спецификации на бразилския автомобилен пазар, тъй като нашите продукти са одобрени от основните производители на превозни средства.

РАБОТА: Всяка технологична промяна предполага промени в начина, по който хората ще използват тази иновация, какви са усилията на Texaco за обучение на хората?

CCJ: Ние работим върху обучението на нашия екип за директни и непреки продажби. Познаването на продукта, както и съобщаването на ползите, са много важни и трябва да бъдат част от ежедневието на професионалиста. Texaco има тренировъчна мрежа, която адекватно покрива съдържанието, необходимо за доброто представяне на екипи, кандидати и лидери на обществено мнение.

Образ

РАБОТА: Веригата за доставка на смазочни масла в Бразилия е доста фрагментирана, включително бензиностанции, смяна на масло, супермаркети и автосервизи, както и дистрибутори на едро и магазини за части, чак до собственика на автомобила.Как Texaco работи на пазара и кои действия са насочени към всяко звено във веригата?

CCJ: B2B сегментът или индиректният канал се обслужва чрез оторизираната дистрибуторска мрежа на Texaco. Стратегиите за обслужване са разработени от Texaco и са подкрепени от различни програми, насочени към качество и превъзходство. Една от тези програми е Оферта по сегмент: това е проект, който се фокусира върху магазини за гуми, сервизи, автоцентрове и бензиностанции. Всеки от тези канали има конкретно предложение за партньорство, насочено към увеличаване на потока, производителността и рентабилността.

РАБОТА: В допълнение към независимия канал, напредъкът на автомобилните производители към пазара на резервни части през последните години е известен. Каква е връзката на Texaco със следпродажбеното обслужване на автомобилните производители?

CCJ: Texaco работи директно със следпродажбеното обслужване на някои от основните марки превозни средства на бразилския пазар.Това е търговско партньорство, което следва договори и процедури, определени от автомобилните производители и техните собствени марки и представлява важна част от бизнеса на Texaco.

Образ

РАБОТА: Пазарът на резервни части преживява един от най-добрите си цикли и скорошни проучвания (като това, публикувано в изданието от ноември 2016 г. на Jornal Oficina Brasil) показват, че дори с възстановяването на продажбите на нови автомобили, пазарът на резервни части ще продължи да расте и да търси. Как Texaco вижда този сценарий и какви действия се предприемат, за да се насладите на този момент?

CCJ: Texaco разбира важността на сегмента за ремонт и е разработила специфични програми за обслужване на сектора. С развитието на новите технологии нуждата от информация и обучение се засили. По този начин работим върху аспектите на маркетинга и продажбите, но без да забравяме да осигурим обучение, което може да оцени професионалиста в ежедневието му.

РАБОТА: През последните 20 години станахме свидетели на разпространение на марки и модели превозни средства, които се движат по улиците и пътищата на Бразилия и това, добавено към логистичните проблеми на една континентална страна, кара търговските агенти да имат да вземат решения за това кои продуктови линии ще пуснат на пазара и от кои ще трябва да се откажат. Как Texaco се позиционира, за да гарантира, че независимият сервиз намира всички продукти в точното време и на точното място?

CCJ: Това е отлична точка. Освен това бих искал да добавя логистичното предизвикателство, което ни налага страна с размерите на Бразилия. За да преодолеем тези бариери, ние разчитаме на мрежата от оторизирани дистрибутори на Texaco, разположена на цялата национална територия, с отлична наличност и продуктово портфолио. По този начин гарантираме, че нашите клиенти ще намерят точния продукт, от който се нуждаят, където и когато имат нужда.

РАБОТА: Независимият сервиз, който трябва да търси техническа информация за продуктите на Texaco, какво ще намери на вашия уебсайт?

CCJ: Нашият уебсайт (www.texaco.com.br) съдържа цялата необходима информация за продукти, услуги, местоположение на точките за продажба и др. Ние го разбираме като основен информационен канал и затова го поддържаме постоянно актуализиран. Разработихме и приложението Havoline, чрез което потребителят може да се консултира с правилния продукт за всяко превозно средство в съответствие с изискванията на производителя.

„Оферта по сегмент: това е проект, който се фокусира върху магазини за гуми, сервизи, автоцентрове и бензиностанции. Всеки от тези канали има конкретно предложение за партньорство, насочено към увеличаване на потока, повишаване на производителността и рентабилност.“

РАБОТА: В допълнение към уебсайта, има ли други действия за обучение или изграждане на капацитет, насочени към независими сервизи? Как трябва да направят, за да участват?

CCJ: Сегментът за машинни магазини е един от приоритетите за Texaco и сред предложенията, предлагани за сегмента, е обучението.Много е важно да се определи вида на обучението, формата, съдържанието, натоварването и т.н. така че майсторът да може да извлече максимума от всяка сесия.

РАБОТА: Има ли друга точка, която не сме споменали и за която бихте искали да поговорим?

CCJ: Бих искал да ви благодаря за възможността да се обърна към важния сегмент за ремонт на автомобили чрез Jornal Oficina Brasil и да подсиля ангажимента на Texaco, като производител на енергия, към развитие на дългосрочни партньорства. Заедно сме по-силни!

Популярна тема