Total Lubrificantes заявява, че независимият сервиз е „ключово лице“по време на продажбата

Total Lubrificantes заявява, че независимият сервиз е „ключово лице“по време на продажбата
Total Lubrificantes заявява, че независимият сервиз е „ключово лице“по време на продажбата
Anonim

Генералният директор на Grupo Total do Brasil, французинът Оливие Белион, на 42 години и строителен инженер, каза ексклузивно на Jornal Oficina Brasil как възнамерява да увеличи пазарния си дял с помощта на независими сервизи. Определяйки този професионалист като „ключово лице“в процеса на продажба, Total гарантира обучение, стимулиращи кампании с дарение на автомобил и четири мотоциклета и наличност на своите смазочни масла в цялата страна. Вижте цялото интервю:

Образ

Jornal Oficina Brasil: Оливие Белион, разкажете ни малко за вашата професионална траектория?

Olivier Bellion: Аз съм французин, на 42 години съм и съм строителен инженер. Започнах в групата преди почти 20 години и това беше първият ми професионален опит. Спомням си добре, че започнах на 14 април 1997 г., че започнах в Total в Гана, Африка, като директор операции по изграждането на бензиностанции. С други думи, се грижи за логистиката, горивата, смазочните материали, асфалтовите и газовите операции. Останах в тази роля пет години и след това се върнах във Франция. В Европа отговарях за продажбите на тежки горива за компании и индустрии. Скоро след това отидох в Южна Франция, за да се грижа за продажбите на газ за професионалния сектор и останах там три години.

След това ме преместиха в Хонг Конг (Китай), Азия, за да се грижа за продажбите и маркетинга на смазочни материали за лодки.Преди шест години пристигнах в Южна Америка. Първо отидох във Венецуела - в столицата Каракас - където останах две години и шест месеца, отговаряйки за смазочните материали за автомобилния и индустриалния сегмент. След този пасаж отидох в Тринидад и Тобаго, който произвежда и разпространява в Карибския регион. Тогава отворих клона на Доминиканската република. Имах късмета да познавам три континента.

Пристигнах в Бразилия преди една година и четири месеца като генерален директор на Total Lubrificantes do Brasil. В момента имаме две основни дейности в Бразилия: една, която представлява 85% от нашата дейност, която е продажбата на смазочни материали. Имаме завод за производство на смазочни материали в Pindamonhangaba, във вътрешността на Сао Пауло. Днес ние внасяме базови масла и добавки и ги формулираме тук. Дистрибуторската ни мрежа включва 25 представителства за национално покритие. Total Brasil също има част от директните продажби, с екип, който е пряко свързан с автомобилни производители, големи клиенти и индустрии.Има екип, посветен изключително на Сао Пауло и Рио де Жанейро.

Това е част от нашата стратегия за разширяване на дистрибуторската мрежа. Преди година и половина имахме само седем дистрибутора. Днес имаме 25 и възнамеряваме да затворим първото тримесечие на 2017 г. с 35 представители в цялата страна. И те отговарят за продажбите на смазочни материали за мотоциклети, леки превозни средства и паркове от камиони. Имаме и осем дистрибутора за индустрията и това е разликата в нашия бизнес. Единият е посветен на индустрията, а другият на автомобилния сектор. Нашата цел е да създадем и укрепим тези две дистрибуторски мрежи паралелно.

В допълнение към производството и продажбата на смазочни материали в промишлеността, нашата работа включва и специални течности. Total Group стартира ново съоръжение в Bayport в Съединените щати за производство на индустриални разтворители и химикали за бои за гуми и, например, козметика.

РАБОТА: Какво е търсенето на пазара на автомобилни смазочни материали на Total?

OB: Пазарът на смазочни материали в Бразилия е 1,2 милиона тона. Тази сума е за всички сегменти в Бразилия, включително индустрията. Делът на автомобилите отговаря на 31% от това количество, 28% отиват за товарния парк и 41% за индустрията и трансмисията. Ние изчисляваме, че 60% от бразилския пазар е концентриран в регионите на Сао Пауло, Юг и Югоизток.

РАБОТА: Какъв е делът на Total в пазарния дял?

OB: В световен мащаб имаме 3% дял. На автомобилния пазар го оценяваме на 5%. Делът ни в тежкия сегмент е по-малък, тъй като исторически фокусът ни е върху леката линия. Но днес имаме две основни стратегии: да увеличим дела си в парковете от мотоциклети и камиони, за да имаме по-балансирани продажби между сегментите. Североизтокът ще бъде основен в тази стратегия. Разговаряхме с дистрибутор в Maranhão и друг в Piauí. Те продават 70% от продуктите си на мотоциклетния сегмент.И това е интересно, защото мотоциклетният сегмент е единственият, който продължава да расте в Бразилия. Наличието на балансирано портфолио от продажби е важно за нас, защото един сегмент може да падне, а друг да расте. Ето защо трябва да имаме микс от продажби, който да съответства на пазара като цяло.

РАБОТА: По време на вашите пътувания по света забелязахте ли еволюцията на апликатора за смазка по отношение на техническите познания?

OB: Виждам силна еволюция. Компания като Total вярва, че тези професионалисти са ключови в процеса на продажба за крайния потребител, защото не аз съм този, който ще рекламира нашата марка. Това ще направи независимият сервиз, който на първо място ще препоръча нашите продукти. Направихме анализ на поведението на крайните потребители и установихме, че има малка част, която знае, че иска смазочни материали Total, съответстващи на максимум 20% от крайните клиенти. Има потребители, които предпочитат това, което автопроизводителят определя и повечето не се интересуват какво смазочно масло да сложат в своя автомобил, камион или мотоциклет.Апликаторите ще направят препоръка за смазка. Но знаем, че в сервиза/точката на продажба има около 10 различни марки масло, което увеличава предизвикателството ни. Следователно този майстор е ключов в този процес на продажба и той е този, който прави връзката между марките и крайния клиент. Майсторът е невралгична точка, тъй като той е този, който взема решенията. Колата е „бебето“на бразилеца. Това означава, че навиците на крайния потребител са грижа за автомобила и това го кара обикновено да избира надежден майстор, който да се погрижи за колата му.

Образ

РАБОТА: От глобална гледна точка, как Total вижда независимия сервиз?

OB: Нашата визия е този ключов човек да даде своята гаранция на крайния потребител. Нашата роля е да помогнем на този апликатор да вдъхне увереност на работата, която върши с нашия продукт. Тоест гаранция за Total качество, което е премиум марка.Всички наши формули са одобрени от Париж, така че не можем да произвеждаме никакви формули без тяхното сертифициране. Голямата разлика с Total, дори и с местни доставчици, е, че лубрикантът в Сао Пауло има същото качество като в Шанхай, Париж или Ню Йорк. Цялата гама е еднаква в целия свят. Това е още една гаранция за този апликатор: той може да препоръча Total.

И тъй като искаме да имаме разрастваща се национална мрежа, ние също гарантираме наличността на нашите продукти. Сервизът трябва да намери нашите продукти във всяка точка на продажба в Бразилия. Има и техническа поддръжка от нас. Имаме технически екип, който е 100% посветен на обучението на тези апликатори. За да се запознаят с нашите продукти и да започнат да ги препоръчват. Целта на Total е апликаторът да познава и да се довери на нашия продукт толкова много, че да започне да препоръчва продуктите на марката, както би направил служител. Това е голямото предизвикателство, защото тази нация от ремонтници е много голяма в Бразилия.

Мислейки за тях, стартирахме два основни плана за действие: първият е да работим заедно с всички наши дистрибутори и те са тези, които ще осигурят обучение в централата си с представяне на портфолиото, неговите спецификации и приложения, точки за силни страни на синтетичен лубрикант и др. Независимият сервиз има много високи технически познания. За да препоръча продукт, той трябва да познава марката. Затова е добре да знае, че сме в различни категории състезания: Формула 1, с отбора на Ред Бул и бяхме шампиони 4 пъти; WRC (Световен рали шампионат) с Peugeot, с които сме спечелили девет поредни шампионата и сме официални спонсори на рали Дакар. И това е важно, защото доказваме, че нашата смазка издържа на екстремни условия и майсторът започва да вижда на какво е способен нашият продукт.

И вторият страхотен план е да посетите независимите работилници с безплатни, бързи разговори и незабавно обслужване за всичко, от което се нуждаят.

РАБОТА: Каква конкретна подкрепа може да получи ремонтникът от вас?

OB: Чрез дистрибутори. Ние обучаваме нашите представители, за да могат да водят часове за майстори. Ние правим първото обучение и след това дистрибуторите отговарят за предаването на информацията. Има два модела за този тип обучение: дистрибуторът може да покани сервизите в централата си, а другият е да посетят сервиза и да изнесат малки презентации за една седмица.

Създадохме стратегия тази година, която все още е в процес на проучване, с хиляда точки за продажба и идеята е да обучим пет хиляди през следващата година. По време на тези посещения ние разпространяваме комуникационни материали за семинара и даваме подаръци на участниците. Има и предизвикателство: изпращаме скрити клиенти в работилниците. Ако посочат Total на своите клиенти, те автоматично ще участват в надпреварата за автомобил (Renault Sandero) и четири мотоциклета.Предвидихме мотоциклет за всеки регион на проекта: Сао Пауло, Парана, Санта Катарина и Рио де Жанейро. Това е стимул за тази точка на продажба да посочи и научи повече за марката Total.

РАБОТА: Каква беше възвръщаемостта, която генерираха тези обучения?

OB: Все още не сме приключили проекта и нямаме официална равносметка, но първата фаза от посещения и обучение вече приключи. Беше много положително и майсторите коментираха: „нямахме такава близост с марката.“Тази лоялност е важна, защото знаем, че когато професионалистът по ремонта е лоялен, ангажиран с марката, той осъзнава, че никоя друга марка смазочни материали не прави такава промоция, като мотоциклета и колата, например.

РАБОТА: Можете ли да измерите доколко тези състезания допринасят за имиджа на марката? Дали шампионатите са лаборатория за разработване на нови продукти?

OB: Има две точки: първо, когато правим обучението, обясняваме как работят тези продукти в състезания и е интересно да се види как екипът, който следва състезания доказва какво поддържа нашето смазочно масло.

Втората точка е, че ние разработваме нашите масла в партньорство с отборите на F1, Dakar и WRC. Това е работа и за двата отбора. И точно това правим и с автомобилните производители. Total има много партньорства, като Toyota, BMW, Murano, JAC, Audi, Ford и тук в Бразилия ние сме първият доставчик на Renault, Nissan, PSA Peugeot Citroën, Volvo, Honda, Scania, DAF, ZF, Sany, Meritor, АМАН, Пуцмайстер и Вермеер. Веднъж в първото пълнене, автомобилните производители започват да препоръчват Total. Когато посещаваме нашите центрове за разработка във Франция, можем да видим 100% отдаден екип с екипи на производителите на автомобили, за да формулират нашите масла със сигурност, че производителят на автомобили и крайният потребител ще имат най-доброто качество на смазката. Целта е апликаторите да имат дори повече доверие, когато препоръчват Total повече от всяка друга марка.

Образ

РАБОТА: И така, важно ли е да сте при първото зареждане на автомобила?

OB: Да. Тотал е много силен при първо пълнене при няколко марки. Имаме глобален дял от 20% от продадените автомобили. Това е по-голям дял, отколкото в следпродажбения сегмент. За нас това е бизнес с голям обем и е важно, защото автомобилният производител ще препоръча нашите продукти на дилърската мрежа. И тогава, когато независимият апликатор успее да направи връзка между марката на автомобила и нашето масло, за него е по-лесно да препоръча Total на крайния клиент.

Цената на продукта също е друг важен фактор. Групата TOTAL проведе търг за суровина, която съответства на производството на смазочни материали на американския континент, с цел по-ниска себестойност на продукта и осигуряване на първокласно съотношение цена-полза. Бразилският пазар е много конкурентен и тук се взема предвид цената на продукта.

РАБОТА: Съществува процес на вземане на решения за независимия сервиз: според изследване на CINAU наличността на продукта е най-важна. Какво правите, в допълнение към разширяването на мрежата от дистрибутори, за да гарантирате, че продуктът достига до края на веригата?

OB: Стартирахме работа с дистрибутори, при която продавачът ще посети всички сервизи в даден регион. Правим списък с търговски обекти и работим в партньорство с надзорните органи на дистрибуторите, за да гарантираме, че продавачите посещават всеки търговски обект. Не търговецът ще направи ежедневния ви сценарий, а дистрибуторът.

Когато имате малък дял в пазарния дял, ключът е да присъствате във всички точки на продажба в Бразилия. Надявам се, че до края на 2017 г. ще имаме много по-широко присъствие, отколкото имаме днес.

РАБОТА: От портфолиото на Total какво е вносно и какво национално?

OB: Днес ние внасяме малка част за индустрията, което включва много специфични смазочни материали от гамата, които купуваме в малки количества, но по-голямата част от гамата, включително синтетични масла за автомобили, които произвеждаме на местно ниво.Това е пълна гама от смазочни материали, за да гарантира нашата ценова конкурентоспособност.

РАБОТА: Споменахте, че искате 35 дистрибутора в цялата страна. Това добро число ли е? И каква е вашата стратегия за бензиностанциите, тъй като основните конкуренти, като Shell, Petrobras BR и Ipiranga, имат най-много заведения в страната?

OB: С 35 покриваме цялата страна. В най-важния щат, като Сао Пауло, ще имаме осем, а в щатите с по-малък флот ще имаме само един дистрибутор. С лубрикант присъстваме на бензиностанции. В ограничена степен съм съгласен, но ние присъстваме. Приблизително 30% от автомобилния пазар сменя маслото на бензиностанциите. Това е важна част от бизнеса. За това имаме търговци, които ще посетят тези продукти, за да засилят продажбите. Малко е странно марка да продава смазка от конкурент, но това е характерно за бразилския пазар.Разговаряме с основните мрежи на бензиностанции за сключване на глобално споразумение за продажба на нашите смазочни материали и за комуникация в тези заведения.

Но Total също има ROC (бърза смяна на масло) мрежа. Имаме 35 единици и през 2017 г. искаме да достигнем 80. ROC помагат много за видимостта на марката. И не е тайна, че Total е бразилска компания, тъй като ние сме тук от доста време. Подписахме споразумение преди два месеца с Petrobras за проучване на нефт. Отношенията между Франция и Бразилия са много добри и е въпрос на време да видим растежа на Grupo Total в Бразилия.

Популярна тема