Motorservice се разраства в Бразилия

Motorservice се разраства в Бразилия
Motorservice се разраства в Бразилия
Anonim
Образ

Луис Антонио Липай ни каза за плановете за укрепване на марката Motorservice в Бразилия и гарантира, че независимите сервизи могат да намерят цялата информация за продуктите на KS и Pierburg за пазара на резервни части, както и много съвети за прилагане през каналите на марката връзка. Вижте го:

Jornal Oficina Brasil: Разкажете ни малко за вашата професионална траектория и какви са предизвикателствата ви пред Motorservice

Luis Antonio Lipay: Имам диплома по машинно инженерство от FEI и по бизнес администрация от Mackenzie с MBA по търговско управление от FGV (Fundação Getúlio Vargas) и специализация в Охайо.

Работя в автомобилния сегмент повече от 30 години. Започнах дейността си в голяма бразилска индустрия за части за двигатели в инженерната област, преминавайки през лабораторията, продуктовото инженерство и областите за разработване на продукти с автомобилни производители. Все още в разработването на продукта, разширих контактите си с автомобилни производители, обслужвайки международни клиенти като Мексико, Аржентина и Швеция, пристигнах в търговската зона и поех отговорност за бизнеса с оригинално оборудване. В средата на 90-те години започнах да работя в управлението на пазара за следпродажбени услуги в Бразилия и Южна Америка. През 2000-те получих покана от филтърна индустрия да поема търговското управление на пазара за следпродажбени услуги, завоювайки, чрез отваряне на нови канали и стратегическо препозициониране, водеща позиция в бразилския пазар за следпродажбени услуги. През 2002 г. бях поканен да се върна на пазара на продукти за двигатели в KS Produtos Automotivos, което днес е Motorservice – подразделението, отговарящо за дейностите на следпродажбеното обслужване на групата Rheinmetall Automotive.Моето най-голямо предизвикателство беше да затвърдя позиционирането на марките KS (Kolbenschmidt) и Pierburg като премиум марки на пазара за резервни части в Бразилия и Латинска Америка и да създам достъп до тези продукти за апликатора.

РАБОТА: Наскоро имаше стратегическо препозициониране на марките на Rheinmetall Automotive AG. Какво е въздействието на тази промяна върху глобалното подразделение за следпродажбено обслужване на автомобили?

LAL: Преди около година нашата група създаде „ONE Rheinmetall“, стратегическа програма, която полага основите на нова единна корпоративна култура, която трябва да обедини отделите Автомобили и Отбрана в една още по-способна компания.

По този начин ние се стремим да оптимизираме сътрудничеството между отделите, да укрепим всички бизнес области и по този начин да генерираме растеж и да разширим нашата позиция на пазара.

В същото време трябва да подобрим общественото мнение относно компанията като иновативна технологична група за мобилност и сигурност.

За пазара на резервни части няма друго въздействие освен укрепване на синергията на групата, която става по-концентрирана. Ние продължаваме да продаваме премиум марките на групата: KS (Kolbenschmidt) и Pierburg, които са наистина добре познатите имена на бразилския пазар за резервни части със същия фокус както винаги върху обслужването на клиентите и взаимоотношенията.

РАБОТА: Днес колко производствени единици има в Бразилия и какви продукти се продават?

LAL: Имаме обект, разположен в град Нова Одеса, във вътрешността на Сао Пауло, който концентрира завод за производство на бутала (под марката KS), завод, който произвежда водни помпи и маслени помпи (под марката Pierburg) и резервен дистрибуторски център, който продава части и за двете марки.

В Бразилия нашият фокус е върху линията двигатели и ние продаваме бутала, пръстени, лагери, втулки, комплекти, филтри, биели под марката KS. Разполагаме и с линията маслени помпи, продавана под марките Pierburg и BF, която стартирахме през 2017 г. и която завладя бразилския пазар със своята характеристика да предлага широко портфолио от продукти с висока технология и оригинално качество.

Имаме и продукти от марката BF, които са висококачествени части за двигатели за дизеловата линия.

Образ

РАБОТА: През последните години какви инвестиции направи компанията в Бразилия?

LAL: Всяка година производствените предприятия получават многобройни инвестиции, за да останат устойчиви и в спора на пазара на OE. В моя случай, като търговски директор на подразделението за следпродажбени услуги, мога да говоря по-точно за направените инвестиции за този пазар. В допълнение към различните действия за взаимоотношения и обучения, които провеждаме, за да ни държи по-близо до пазара, ние направихме големи инвестиции в нашия център за дистрибуция, за да гарантираме увереността и гъвкавостта на нашата логистика, като например процедурата за проверка на частите, която е подобна до супермаркет. Чрез плащането ние значително намалихме грешките при доставката, като обръщане и липсващи части, и успяхме да увеличим капацитета и скоростта на доставка.Ние също инвестирахме в системи за наблюдение на партиди и за внедряване на проследяване в нашия онлайн магазин, чрез който нашите клиенти могат да следят състоянието на доставката на продуктите, когато пожелаят, без да се налага да се свързват с фабриката, за да получат тази информация.

РАБОТА: Rheinmetall Automotive е глобална компания с дълга традиция в изследването и разработването на иновативни решения за автомобилната индустрия, заводите в Бразилия настроени ли са и произвеждат ли тази авангардна технология?

LAL: Абсолютно! Винаги сме във връзка с новините от всички заводи по света, както в сегментите на двигателните части, така и в сегментите на мехатрониката. Тук, в Бразилия, нашето производство е основно предназначено за местното търсене и латиноамериканския износ. По този начин ние произвеждаме това, което е предназначено за това търсене.

За допълнителни местни изисквания за следпродажбени услуги, ние също имаме усъвършенствана логистика, за да доставим специфични части при поискване от всеки от нашите 40+ завода.

РАБОТА: През последните години видяхме големи промени в двигателите: намаляване на обема, увеличени степени на компресия и повишена температура. Как индустрията като цяло и Rheinmetall Automotive в частност отговориха на тези нови предизвикателства?

LAL: Групата Rheinmetall Automotive има над 100 години автомобилен опит и опит в областта на намаляването на емисиите на CO2, подобрено горивна ефективност и намаляване на теглото на компонентите, свързани с работата на двигателите и автомобилните системи за пътнически, търговски и офроуд превозни средства. По този начин ние винаги сме свързани с тези големи промени и работим много усилено, за да участваме в тези настоящи и бъдещи изисквания, особено тъй като сме доставчици на най-големите автомобилни производители в света. Пример за това е, че през 2018 г. нашата група ще започне да произвежда компоненти за ляти алуминиеви акумулаторни кутии за електрически автомобили.Компонентите от приблизително девет килограма ще бъдат използвани за батерийните клетки на две електрически превозни средства, SUV и спортен седан, всички предназначени за европейския пазар.

РАБОТА: С цялата тази структурна промяна в двигателите и развитието на превозни средства, оборудвани с хибридни и електрически двигатели, каква е стратегията на Rheinmetall Automotive в лицето на концептуалните промени в автомобилната мобилност?

LAL: Тези промени, които настъпват и ще настъпят в индустрията през следващите години, ще бъдат трансформиращи, за да придружат новата концепция за мобилност в света, много фокусирана върху индивидуалната мобилност. По този начин съществуват предизвикателства и големи възможности за компании като нашата, които имат визията да бъдат водеща група в технологиите за мобилност и сигурност. Продуктите ще имат по-голяма добавена стойност, което може да ни доведе до удвояване на приходите от превозно средство поради сложността на системите. Все пак, от друга страна, ще е необходимо да се разработят нови доставчици и партньори.Това е нов бизнес формат, част от който е от съществено значение, за да продължим да обслужваме производителите на автомобили.

РАБОТА: Всяка технологична промяна предполага промени в начина, по който хората ще използват тази иновация. Какви са усилията на Motorservice за обучение на хора?

LAL: Ние работим непрекъснато и наистина вярваме, че нашият фокус върху обучението и развитието на хората е правилният път. Както за нашите служители, така и за нашите клиенти. Чрез тези обучения ние се стремим да гарантираме правилното прилагане и използване на нашите продукти. Ние обучаваме повече от 5000 апликатори годишно, включително една от нашите лекции, наречена „Нови технологии на двигателя“.

РАБОТА: Веригата за доставка на авточасти в Бразилия е доста сложна и минава през дистрибутори на едро и магазини за части, чак до сервиза. Как Motorservice работи на пазара и какви действия са насочени към всяко звено във веригата?

LAL: Ние имаме много прозрачна търговска политика, която има за цел да даде достъп до нашите продукти до пазара. Ние работим със силен регионален фокус, тъй като разбираме, че като страна с континентални измерения не можем да предложим стандартни решения, тъй като изискванията са различни във всеки регион. Имаме екип, който живее в отношенията с пазара и тази близост до нашите преки клиенти също ни накара да бъдем много близо до другите звена във веригата. Имаме действия с регионални групи сервизи, ние сме партньори с Conarem, имаме действия със Sindirepa-SP и имаме екип от техници, който винаги е на място, за да ни предостави информация.

РАБОТА: В допълнение към независимия канал, напредъкът на автомобилните производители към пазара на резервни части през последните години е известен. Каква е връзката на Motorservice със следпродажбеното обслужване на автомобилните производители?

LAL: Нашето подразделение е отговорно за IAM и OES обслужване, което означава, че работим на независимия пазар за следпродажбено обслужване, а също и със следпродажбеното обслужване на автомобилните производители.Това е много интересно, защото тази позиция беше заета точно, за да можем да обслужваме пазара чрез различните съществуващи канали, тъй като истинската ни цел е да дадем достъп до нашия продукт и винаги да обслужваме пазара по най-добрия начин.

РАБОТА: Пазарът на резервни части преживява един от най-добрите си цикли и скорошни проучвания (като това, публикувано в изданието от ноември 2016 г. на Jornal Oficina Brasil) показват, че дори с възстановяването на продажбите на нови автомобили, пазарът на резервни части ще продължи да расте и да търси. Как Motorservice вижда този сценарий и какви действия се предприемат, за да се насладите на този момент?

LAL: Ние се подготвяме от години, за да посрещнем пика на продажбите на нови превозни средства, който се случи между годините 2010-2013, с навлизането на повече от три милиона нови превозни средства в нашия флот всяка от тези години. Планирахме пускания, за да обслужваме пазара на резервни части, фокусирахме се върху много обучения, за да помогнем на апликаторите да се запознаят с новите технологии, разработихме канали, за да улесним наличността на нашите части на този пазар и сега сме навреме да пожънем плодовете на това работа.

РАБОТА: През последните 20 години станахме свидетели на разпространение на марки и модели превозни средства, които се движат по улиците и пътищата на Бразилия и това, добавено към логистичните проблеми на една континентална страна, кара търговските агенти да имат да вземат решения за това кои продуктови линии ще пуснат на пазара и от кои ще трябва да се откажат. Как Motorservice се позиционира, за да гарантира, че независимият сервиз намира всички продукти в точното време и на точното място?

LAL: Имаме регионална дейност, която се е доказала като много ефективна в обслужването на нашите клиенти. Близостта, която имаме с тях, също много благоприятства този проблем с наличността и наличието на точната част на правилното място (и клиент).

Образ

РАБОТА: Независимият сервиз, който трябва да търси техническа информация за продуктите на Motorservice, какво ще намери на вашия уебсайт?

LAL: Всичко! Нашият уебсайт www.ms-motorservice.com.br е много завършен канал. Ние дори популяризираме повече името на Motorservice, така че пазарът да има достъп до цялото това съдържание. Архитектурата на нашата марка е доста сложна, тъй като ние сме подразделение, което е част от мултинационална група, но в крайна сметка големият контакт, който пазарът има с нашите марки, е със самия продукт: KS и Pierburg и много пъти дори няма асоцииране на продуктови марки с дивизията. Обикновено казваме вътрешно, че уебсайтът на Motorservice е наистина център за информация за двигателя. Имаме стъпка по стъпка, подкасти, таблици на въртящия момент, каталози и списъци с приложения, електронен каталог за консултация с части…

РАБОТА: В допълнение към уебсайта, има ли други действия за обучение или квалификация, насочени към независими сервизи? Как да участвам?

LAL: Да, обучението е един от основните ни стълбове на връзката с пазара. Развитието на хората е ценност на нашата компания.

Имаме регионални лекции, провеждани с партньорски клиенти, имаме лекции, провеждани чрез Conarem, имаме център за обучение в нашия завод в Нова Одеса с практически курс за възстановяване на двигателя. Ние също провеждаме този практически курс на регионално ниво в партньорски компании за смилане. За да участва, сервизът или токоизправителят може да се обади на нашия SAKS: 0800 721 7878 и той ще бъде насочен към един от курсовете във вашия регион или тук в нашата фабрика.

РАБОТА: Има ли други точки, които не сме споменали, за които бихте искали да поговорим?

LAL: Бих искал да изпратя оптимистично послание към пазара като цяло. Виждам, че настоящият политически момент е мимолетен и тенденцията е страната ни да се оправи. Ние от своя страна ще продължим да инвестираме в нашите дистрибутори, в апликаторите, които избират марките KS, Pierburg и BF и преди всичко ще продължим да инвестираме и да вярваме в Бразилия.

Тази година дори наемаме хора, за да отговорим на нарастващото търсене на пазара за резервни части. Възнамеряваме да поддържаме същата производителност като миналогодишните пускания, с повече от 120 елемента, планирани да бъдат приложени към повече от 500 превозни средства.

Нашият фокус наистина е върху подобряването на ефективността по цялата верига с интелигентно и бързо реагиращо управление на инвентара. Ние работим постоянно за уверено дефиниране на портфолиото чрез нашите области за маркетинг и разработване на продукти, като се стремим да предложим правилния артикул за нашия пазар. И преди всичко, ние работим много тясно с нашите стратегически партньори, клиенти, избрани заради тяхното регионално значение и пазарни познания.

Популярна тема