MAHLE подчертава предизвикателствата и новините за пазара на резервни части

MAHLE подчертава предизвикателствата и новините за пазара на резервни части
MAHLE подчертава предизвикателствата и новините за пазара на резервни части
Anonim
Образ

Разкажете ни за вашата професионална траектория до наши дни?

Започнах кариерата си в следпродажбеното обслужване през 1996 г. във Freios Varga като стажант в областта на услугите, последвано от 3 години като маркетингов анализатор, през 1999 г. имах възможност в търговската област, през този период компанията беше придобит от Лукас и последван от TRW, през 2008 г. поех Националното управление на продажбите TRW и останах на тази позиция до февруари 2020 г. като ZF, поради интеграцията, извършена през 2016 г.

През февруари 2020 г. започнах в MAHLE като мениджър продажби за бразилския пазар и от март 2021 г. съм ръководител продажби, маркетинг и техническа помощ за Южна и Централна Америка.

Mahle е компания, която разнообразява предлагането на продукти, които днес надхвърлят вътрешните елементи на двигателя. Може ли тази стратегия да бъде разширена? Възможно ли е да се разкрие в кои други сегменти?

Стратегията за растеж на MAHLE винаги е била подкрепяна от инвестиции в разработването на нови технологии и местни и глобални придобивания.

В резултат на последните придобивания на BEHR и Delphi Thermal, компанията спечели водеща глобална позиция в сегмента за управление на топлината, можем също така да подчертаем придобиванията на Letrika и Nagares в електрическия сегмент, със сензори, електродвигатели, стартери и алтернатори. Друго важно придобиване беше BrainBee, италианска компания, която разработва технологии и произвежда оборудване за диагностика и поддръжка за сервизи.MAHLE има в своята ДНК развитието на нови технологии, можем да подчертаем най-новите, като ChargeBig, които са зарядни устройства за електрически превозни средства, които вече се предлагат в Европа и Азия, Assisted Electric Motors System за велосипеди, интелигентни климатични системи за намаляване вредни замърсители в автомобила, двигатели и горивни клетки, които използват водород и технология за бързо зареждане на батерии. В допълнение към тези инвестиции, компанията продължава да инвестира в разширяване на своя бизнес.През март беше открита нова производствена линия за маслени филтри в Mogi Guaçu, увеличавайки производствения капацитет и предлагайки продукти на пазара.

Като индустрия, фокусирана върху двигатели, как Mahle оценява еволюцията на хибридните и електрическите автомобили?

Хибридните и електрически превозни средства са реалност и ще присъстват в автопаркове по целия свят, но участието ще бъде свързано с характеристиките на всеки регион, енергийните политики ще определят технологичния маршрут, няма да има глобално решение.

Прогнозата за Бразилия е, че развитието на трамвайния парк ще бъде бавно до 2035 г., с най-голяма концентрация в големите градове за пътнически превозни средства, а в тежката линия ще има ниши като автобуси и VUC за доставки.

В Бразилия, поради целите, установени от законодателството за емисиите, енергийната ефективност и възобновяемата енергия, с прилагането на нови технологии за биогорива, прогнозата за 2035 г. е, че двигателите с вътрешно горене за леки линии представляват 85% от превозни средства, произведени в страната, хибридни превозни средства 8% и електрически превозни средства 7%. В тежката линия двигателите с вътрешно горене ще представляват 97%, а електрическите 3%

За пазара на резервни части с оптимизациите на двигателя с вътрешно горене, съчетани с електрификация на аксесоарите и хибридно гъвкаво гориво, ще има нарастващи технологии в превозните средства през следващите години, други технологии като Turbo, Stop/Start, Direct Injection и климатизацията с променлив компресор ще изисква повече знания и оборудване на пазара за ремонт, както и търсене на нови продукти за ремонт на превозни средства.

Абсолютното лидерство на Mahle Metal lightweight в артикулите за двигатели на пазара за резервни части е реалност, потвърдена в проучването МАРКИ В РАБОТИЛНИЦАТА на CINAU, но през годините наблюдаваме появата на нови доставчици. Според вас каква е причината за появата на тези нови играчи?

Можем да кажем, че появата на нови играчи се случва не само в компонентите на двигателя, но във всички продуктови линии. В момента имаме по-голям циркулиращ автопарк, отколкото преди няколко години, автопаркът е по-разнообразен поради по-краткия цикъл на пускане на нови модели и с глобални платформи, самата промяна в използването на превозни средства с увеличаване на участието на компании за отдаване под наем, превозни средства по приложение, генерира увеличено търсене за пускане на продукти, в резултат на което имаме потенциален пазар за проучване в по-големия резервен пазар, което мотивира компаниите да търсят алтернативи за растеж, да диверсифицират предлагането на продукти на пазара.

MAHLE е пример, преди години компанията продаваше само компоненти и филтри за двигатели, в момента компанията предлага на пазара пълна гама за термично управление, с радиатори, кондензатори, междинен охладител, климатик, в допълнение към компонентите за електрически линии и оборудване за диагностика и поддръжка.

Ние разбираме, че за да продължи да играе водеща роля на пазара, компанията ще трябва да бъде гъвкава в пускането на нови продукти, за да отговори на пазарните изисквания, както и в подкрепа и действия за генериране на търсене за механика, токоизправители, собственици на автопаркове, търговци на дребно и дистрибутори.

Тъй като ние се фокусираме върху подмяната, данните от CINAU показват намаляване на класическата шлайфаща дейност и все повече и повече механични работилници, които извършват услуги за „изключване на двигателя“(79,4% от работилниците извършват този тип услуга) и стават важни потребители на бутала, пръстени, лагери и т.н… Как Mahle оценява тази ситуация?

Пазарът претърпя трансформации през последните години, сигурното е, че промените ще се случват с много по-голяма скорост през следващите години. През последните две години посветихме по-голямата част от времето си на слушане на пазара, разбиране на изискванията и очакванията на MAHLE. Всичко това доведе до план за трансформиране на структурата на GTM (go-to-market) продажби, маркетинг и техническа помощ, с фокус върху генерирането на търсене по канала.

Внедряването на новата структура на GTM се състоя през февруари 2022 г., в момента имаме екип от 68 души, посветен на обслужването на бразилския пазар, в тази нова структура техническият екип беше разширен и ние присъстваме в основните градове на Бразилия, да бъде близо до апликатори, шлифовъчни машини и оператори на автопаркове, предлагайки обучение и техническа поддръжка.

Ангажиментът на MAHLE е да предоставя качество, надеждност и решение на нашите клиенти, за да е възможно това, ние трябва да сме близо до шлифовъчни машини, механици и търговци на дребно, разбирайки техните нужди.

Вярваме, че техническото обучение е изключително важен стълб, главно поради технологичното развитие на превозните средства. MAHLE предлага обучение на място, както и опит от присъствени курсове в Центъра за обучение към Отдела за следпродажбено обслужване в Лимейра. Миналата година беше реализиран пилотен проект за дистанционно обучение, като бяха издадени над 1000 сертификата, в следващите месеци ще бъде внедрена модерна платформа, разработена от MAHLE, с ново съдържание, предаващо знанията дигитално.

Наблюдаваме промени във веригата на дистрибуция, днес традиционните национални дистрибутори се конкурират с нови модели като вериги за търговия на дребно, регионални дистрибутори, местни, регионални, национални „atacarejos“, вериги магазини, e-tailing и др. Оценявайки от страна на сервиза, възможностите за доставчици са се увеличили много. Разглеждайки PULL страната на пазара, правилно ли ще бъде да се каже, че пазарният дял на една индустрия зависи от дефиницията на най-ефективните търговски партньори със сервизите?

Бразилия е континентална страна и ние сме наясно с транспортните трудности, които съществуват в страната, предизвикателството е продуктите да бъдат транспортирани до апликаторите на най-отдалечените места за възможно най-кратко време, това е възможно само благодарение към дистрибуторската мрежа MAHLE.

Един от най-големите активи на MAHLE са нейните клиенти, компанията присъства сред основните играчи на пазара и с важна позиция като доставчик, което гарантира, че продуктите на компанията са налични във всички региони на страната.

Наличието на ясен канал и клиентска стратегия е от съществено значение за успеха на компанията, през последните две години компанията реализира инициативи за проучване на пазарните възможности заедно с нашите клиенти, това изисква промяна в мисленето на търговския екип с по-аналитичен подход. Основната цел е да заздравим връзката с клиентите, като се фокусираме върху растежа на продажбите на нашите клиенти на пазара.

Все още относно промените в търговската верига, как Mahle вижда „e-taling“или интернет продажби за работилници и шлифовъчни машини? А собственикът на колата? Има ли усещане за миграция към крайния потребител?

Дигиталната търговия е реалност и участието се увеличи през последните години, според нас най-големите играчи на дигиталния пазар са търговците на дребно, които инвестират в инструменти за изследване на продажбите чрез електронна търговия. Има миграция на продажбите от физически продажби на дребно към цифрови, много от тях разширяват дейността си в други региони, без да е необходимо да отварят физически магазини, това е възможност за разширяване на бизнеса, но изисква специален екип, който да се грижи за продажбите чрез и -търговия.

Голямото предизвикателство в дигиталния канал е продажбата на правилния продукт, особено за по-технически продукти като компоненти за ремонт на двигатели, които имат специфични размери, идентифицирани по време на поддръжката.

Разбираме, че няма да има нито един модел, продажбата на електронната търговия ще бъде част от продажбата в канала за следпродажбено обслужване, миграцията на продажбите към потребителя ще бъде свързана в съответствие с политиката, приета от механик или коригирайте със своите клиенти, както вече съществува днес в традиционната продажба.

MAHLE разработи инструменти в помощ на апликатори, търговци на дребно и дистрибутори, които имат платформа за електронна търговия, предоставяйки информация за приложението, снимки и технически видеоклипове, които могат да подкрепят инициативи в цифровия канал.

Следпродажбите са изправени пред предизвикателството на геометричното разпространение на SKU. Днес как Mahle програмира със своите търговски партньори предлагането на продукти (корекции на портфолиото)?

Нарастването на броя на различните модели превозни средства в циркулиращия автопарк усложнява управлението на инвентара за всички връзки и със сигурност е едно от основните предизвикателства, независимо дали се дължи на необходимостта от повече физическо пространство за съхранение, планиране инвентар, за да имате точната част в точното време, квалификация на инвентара и финансов капацитет за поддържане на нива на инвентар.

Нашето основно предизвикателство като производител е да предложим актуализирано и конкурентно продуктово портфолио, което да отговори на пазарните изисквания, управление на жизнения цикъл на продукта, обновяване и планиране на инвентара, в случай на компоненти на двигателя, че стойността на поддръжката да е представителна в Във връзка с цената на превозното средство е необходимо да се приеме ценова стратегия, като се вземе предвид амортизацията на превозните средства, така че продуктите на MAHLE Metal Leve да продължат да бъдат опцията за избор дори за по-стари превозни средства.

В MAHLE Aftermarket имаме отдел, посветен на разработването и пускането на нови продукти, това е GTS (go-to-source) инженерен и закупуващ екип, които са отговорни за осигуряване на конкурентоспособност и управление на жизнения цикъл на продуктите. В допълнение към тези дейности, голямото предизвикателство пред екипа на GTS е да опрости процесите на стартиране, за да намали времето за пускане на нови продукти за пазара на следпродажбено обслужване.

Как Mahle поддържа актуалността при този сценарий?

MAHLE има 12 технологични центъра по целия свят, един от които се намира в Бразилия в град Жундиаи.Това е център за върхови постижения в развитието на глобалната технология за двигатели с вътрешно горене, възобновяеми и алтернативни горива. Това е вторият по големина частен технологичен център в страната.

В Технологичния център, в допълнение към тестовете и разработките за двигателни компоненти и възобновяеми горива, се извършва и разработването на филтри, топлообменници, климатични системи и пластмасови компоненти.

Всяка година повече от 60 партньорски компании се обслужват от екип от приблизително 200 инженери и повече от 150 хиляди часа тестване в разработването на нови продукти, технологии и патенти.

Глобалният център за компетенции също се намира в Бразилия за разработване на двигателни компоненти за следпродажбеното обслужване.

Иновациите винаги са присъствали в ДНК-то на MAHLE, компанията е изиграла водеща роля в разработването на технологии, свързани с еволюцията на двигателите с вътрешно горене, и е създала местна компетентност по темата.

Според нашия инструмент за измерване на търсенето (лека и лека търговска линия), AFTERMARKET PULSE, 2021 година приключи с „общ“ръст от 12,08%. Забелязано ли е това увеличение в продажбите на Mahle?

Последните 2 години, дори с пандемията, бяха години на растеж и възобновяване на пазарния дял на MAHLE в Бразилия.

С инициативите, реализирани през последните 2 години и особено през 2021 г., фокусирани върху генериране на търсене с пазара, действия за разпродажба с клиенти, MAHLE постигна растеж над пазара, през 2021 г. растежът на пазара за следпродажбени услуги беше над 30 % в приходите в сравнение с 2020 г., с отстъпка от инфлацията на цените, основните продуктови линии нараснаха с повече от 15% в обем.

Друг важен фактор, който подкрепи този растеж в MAHLE, беше повишаването на конкурентоспособността спрямо вносните марки, което беше повлияно от увеличенията на логистичните разходи, наличността на продуктите, колебанията на обменния курс и увеличаването на суровините.Повече от 80% от продуктите, продавани от MAHLE Metal Leve на пазара за резервни части, се произвеждат във фабрики, разположени в Бразилия.

Предизвикателството е да продължим да насърчаваме действия, които позволяват устойчивия растеж на MAHLE и неговите клиенти.

Въпреки доброто представяне на пазара за резервни части, което продължава да е винаги положително при кризи, се противодейства нов фактор, представен от липсата на части. Възникнала ли е тази ситуация или все още се случва в линиите на Mahle Metal Lightweight?

Ковид пандемията доведе до дисбаланс в цялата производствена верига, оказвайки влияние върху наличността на продукти във всички звена във веригата, независимо дали поради липса на суровини, прекъсване на производството и намаляване на работното време в началото на пандемията, логистиката на ограниченията и непланираното увеличение на търсенето.

През последните две години MAHLE инвестира в увеличаване на производствения капацитет в Бразилия, за да отговори на нуждите на Южна Америка, а също и за износ в други региони.

Като цяло нивото на предлагане е по-добро през 2022 г., но поради кризата между Русия и Украйна има дисбаланс в предлагането от Европа, поради производствените ограничения в някои страни, които са близо до конфликта, и липсата на суровини, което генерира търсене на продукти в други региони за снабдяване на европейските страни и оказва влияние върху потока на световната производствена верига, в допълнение към сценария за инфлация на суровините, което е глобален проблем.

Това последното не е въпрос, а място, където можете да предадете своето послание на 53 хиляди семинара, които са абонирани за нашата ДИРЕКТНА ПОЩА. Чувствайте се свободни:

Имаме предизвикателството да продължим да разбираме нуждите на един все по-свързан, разнообразен и жизнен свят, където нещата се случват и променят с много по-голяма скорост. Нови продукти, нови тенденции, нови навици, трябва да сме в движение през цялото време.

С приключването на внедряването на новата структура за продажби, маркетинг и техническа помощ, фокусирана върху генерирането на търсене за Aftermrket, ние стартираме нова кампания на пазара, която отразява нашите ценности и цялата трансформация, чрез която компанията минава: „MAHLE, Заедно за истински!“

Това е нашият нов лозунг, тъй като вярваме, че за да бъдем по-ефективни, да разбираме и отговаряме на изискванията на пазара, е необходимо да бъдем заедно с механици, токоизправители, търговци на дребно и дистрибутори.

Благодарим ви за доверието и за това, че сме „Заедно за истински“в това съвместно пътуване.

Популярна тема